5 problèmes courants liés à la formation en vente au détail et comment les résoudre

  • livre Personnel du T-ROC
  • calendrier Le 20 septembre 2023
  • horloge 10 minutes de lecture

S'il y a une chose qui fera ou détruira une entreprise dans le domaine de la vente au détail, en particulier pour tous les détaillants physiques, c'est le niveau de service fourni par votre équipe de professionnels de la vente et de directeurs des ventes.

Les clients d'aujourd'hui sont plus exigeants que jamais et disposent de plus d'options qui les éloigneront certainement de votre entreprise si l'expérience client offerte par votre équipe de vente n'est pas attentive, compétente, conviviale, rapide et facile.

C'est pourquoi formation vente au détail est si critique. De nos jours, la formation au commerce de détail va bien au-delà de l'enseignement à vos employés de la vente au détail sur la conclusion des ventes. Un bon programme de formation en vente au détail leur donne une boîte à outils remplie de compétences ciblées en vente au détail, de connaissances sur les produits, de compétences en matière d'établissement de relations, de normes de marque, d'engagement client, de résolution de conflits et bien plus encore.

De la surface de vente à la vente dans le cyberespace, la formation en vente au détail est un élément clé pour toute entreprise qui cherche à se démarquer ou à consolider son leadership dans le secteur de la vente au détail. Malheureusement, trop d'entreprises de vente au détail sont confrontées à des défis de formation auxquels elles ne peuvent pas répondre correctement, laissant leur équipe de vente en deçà. Dans cet article, nous examinerons cinq défis principaux que vous devez surmonter pour créer un programme de formation à la vente au détail plus solide.

Qu'est-ce qu'une formation en vente au détail?

La formation au détail vise à fournir aux professionnels de la vente et aux directeurs des ventes des compétences de base qui, en fin de compte, les aident à offrir une meilleure expérience client. Une bonne stratégie de formation à la vente au détail est une stratégie qui associe une formation technique (incorporant souvent des appareils mobiles), une formation en face à face, une formation en ligne, ainsi qu'une formation à la connaissance des marques et des produits de manière à rendre l'application de toutes ces informations exploitable pour le personnel du commerce de détail. L'objectif de la formation à la vente au détail est de permettre aux professionnels de la vente au détail d'impressionner plus facilement les clients avec un excellent service, ce qui conduit à la conclusion de ventes, à la vente incitative et à la fidélisation à la marque.

Pourquoi une formation en vente au détail est-elle nécessaire ?

Bien que nous ayons déjà abordé certaines des réponses ici, il s'agit toujours d'une question qui mérite d'être posée, car trop de détaillants physiques ne font pas de la formation à la vente une priorité absolue. La formation à la vente au détail est une proposition à faire ou à mourir pour les marques et les entreprises de vente au détail. Dans le monde actuel de la gratification instantanée, il y a tout simplement trop de diversions et d'options pour les clients si votre expérience n'est pas à la hauteur. Il est peu probable que vous ayez une seconde chance d'impressionner, alors vous feriez mieux de vous assurer que votre équipe de vente connaît son affaire. Que se passe-t-il lorsque la formation en vente au détail est insuffisante, ne fonctionne pas et ne prépare pas vos vendeurs au détail ? Vous perdez des ventes, vous perdez des clients, vous perdez la fidélité à la marque et vous perdez face à la concurrence. Voici quelques façons de vous assurer que cela n'arrive pas.

5 défis de formation en vente au détail et comment les résoudre

Il y a beaucoup de domaines dans lesquels une entreprise peut manquer de ventes au détail. La majorité d'entre eux peuvent généralement être attribués à un programme de formation à la vente au détail inadéquat construit autour d'une stratégie de formation à la vente au détail moins qu'optimale. Nous avons sélectionné cinq des principales raisons que nous avons identifiées qui font que la formation au commerce de détail sort des sentiers battus. Il est important de noter que ces défis ont été identifiés principalement pour les détaillants physiques. Bien que dans le monde omnicanal de la vente au détail d'aujourd'hui, la plupart d'entre vous vendent également virtuellement et ces conseils s'appliquent certainement à la formation à la vente au détail en ligne pour votre personnel de vente au détail. Alors, creusons-les:

1. La formation à la vente au détail devient trop difficile à avaler

Au cas où vous ne l'auriez pas remarqué, nous vivons dans un monde de surcharge d'informations. Les vendeurs au détail qui ont tendance à être plus jeunes sont déjà poussés et tirés dans une centaine de directions différentes entre les médias sociaux et tous leurs autres points de vente d'informations. Ces professionnels de la vente au détail sont habitués à vivre dans un monde de la taille d'une bouchée. Malheureusement, de nombreuses entreprises dispensent leur formation en vente au détail dans des formats autres que succincts ou digestes.

Que pouvez-vous faire?

Une bonne stratégie de formation à la vente comprend un module de formation à la vente au détail qui est construit autour d'un contenu rapide, mobile et facilement assimilable. Vous devez comprendre que les vendeurs au détail d'aujourd'hui ne seront pas disposés à suivre un programme de formation long et fastidieux. Même si vous les amenez à la table, les plats à emporter ne seront pas suffisamment ancrés en eux pour améliorer l'expérience client ou faire avancer les ventes au détail. Se souvenir, apprentissage en un clin d'œil bat la surcharge d'informations de grande envergure. Mieux encore, rendez la formation disponible sur les appareils mobiles et accessible à tout moment. Cela permet aux vendeurs au détail de gérer leur propre temps et de définir leur propre responsabilité. La structure est bonne jusqu'à un certain point. Mais un peu de liberté supplémentaire contribue grandement à une formation plus efficace en vente au détail.

2. La formation en vente au détail n'est pas pertinente

Qui formez-vous ? Professionnels de la vente ? des ambassadrices de grandes marques? Techniciens de montage ? Des équipes terrain ? Bien que cet article se concentre principalement sur les employés de la vente au détail en contact avec les clients, il est important de savoir à qui vous parlez lors de la création d'un programme de formation à la vente. Commencez à inclure des informations qui ne sont pas directement pertinentes pour leur performance au travail dans votre programme de formation à la vente au détail et vous finirez probablement par prêcher à une équipe de vente désintéressée.

Pensez-y. Les employés du commerce de détail d'un emplacement qui offre une gamme de produits incroyablement large et diversifiée ont besoin d'une formation à la connaissance des produits beaucoup plus approfondie que les employés du commerce de détail qui travaillent dans un magasin spécialisé où la connaissance des produits dont ils ont besoin se limite à une marque et à quelques articles clés.

N'oubliez pas qu'il est important de fournir à votre personnel de vente au détail une formation commerciale complète mais toujours pertinente. Les informations qui ne sont pas pertinentes pour leur succès amèneront très probablement les professionnels de la vente à perdre leur concentration ou à devenir confus quant à ce que l'on attend d'eux. Garde les pieds sur terre. Gardez-le pertinent. Chassez ce qui est inutile.

3. Formation en ligne vs formation en face à face

L'accessibilité est l'un des problèmes les plus courants que nous rencontrons avec la formation en vente au détail. Nous vivons à l'ère de l'informatique, une époque où les appareils mobiles rendent la vie et les affaires beaucoup plus flexibles. La formation des employés du commerce de détail doit refléter et adopter sa nouvelle réalité. Cela signifie créer des programmes de formation à la vente au détail en ligne qui permettent aux vendeurs au détail de suivre leurs sessions de formation à la vente quand cela leur convient.

La formation en ligne s'est avérée efficace pour plusieurs raisons :

  • Il permet une formation à la vente au détail n'importe où et n'importe quand.
  • Les vendeurs au détail sont capables d'aller à leur propre rythme, ce qui tend à améliorer les niveaux de rétention de la formation en vente.
  • La formation en vente au détail en ligne élimine les situations dans lesquelles une personne pourrait se sentir gênée parce que quelqu'un d'autre apprend beaucoup plus rapidement dans une salle de classe.
  • D'un point de vue administratif, un programme de formation en ligne signifie que vous n'avez pas à réserver de salles de classe, à embaucher autant de personnel de formation ou à vous soucier de trouver les bonnes heures et les bonnes dates.
  • La formation à la vente effectuée en ligne comprend généralement des rapports numériques avancés qui peuvent vous aider à mesurer l'efficacité de votre programme de formation au détail. Vous verrez les heures de connexion, les points de dépôt et d'autres données pour vous aider à mieux affiner votre formation à la vente.

Maintenant que nous avons vanté tous les avantages d'une formation en vente au détail en ligne, nous allons vous rappeler que la formation en face à face est toujours essentielle. Il y a quelque chose dans la formation pratique qui fait toute la différence, c'est pourquoi une stratégie de formation à la vente intelligente comprend du temps en classe et du temps devant de vrais clients.

Au final, la formation à la vente est multiforme. Vous devez certainement saisir les nouvelles possibilités que la technologie offre à la formation au commerce de détail, mais vous devez également vous rappeler que la vente au détail est, a été et sera toujours une entreprise axée sur les personnes. La formation en vente au détail doit inclure du temps de qualité avec des professionnels de la vente qui sont passés par là, l'ont fait et savent comment partager leurs connaissances pour vous aider à constituer une équipe de vente encore plus solide.

4. La formation à la vente peut devenir trop solitaire alors qu'elle devrait être sociale.

Le service client est un travail pour les personnes extraverties, qui aiment travailler avec les autres et qui aiment aider les autres. C'est pourquoi il est surprenant que certains programmes de formation à la vente soient tout sauf sociaux. Il s'agit souvent de modules autonomes qui semblent plus isolants qu'orientés vers l'équipe, ou de cours donnés par des instructeurs de formation à la vente avec peu de va-et-vient entre ceux qui sont censés appliquer un jour bientôt ces connaissances.

Allez-y et cassez ce moule. Encouragez les élèves à s'engager les uns les autres. Ils peuvent se connecter sur les réseaux sociaux, créer leur propre page de formation à la vente, voire participer à une compétition amicale de vente au détail supervisée par vos responsables de la formation à la vente.

C'est aussi une bonne idée de s'assurer que vos formateurs en vente au détail sont bien formés. Assurez-vous qu'ils ne se contentent pas de transmettre des informations, mais qu'ils impliquent leurs élèves, les mettent au défi et les impliquent dans le processus d'apprentissage.

5. La formation à la vente les fait démarrer et c'est là que ça se termine.

Voici l'un de nos plus grands boeufs avec beaucoup de formation au détail - c'est un programme de formation de démarrage qui ne fournit aucun soutien aux vendeurs à l'avenir, et c'est le baiser de la mort si vous voulez vraiment construire une équipe de vente solide .

Ce n'est tout simplement pas juste (ou une bonne affaire) de faire suivre à quelqu'un un programme de formation à la vente au détail, de l'amener au point où il est prêt à engager des clients et à stimuler les ventes au détail, puis de le laisser à lui-même à mesure que l'industrie change, que les produits changent, les comportements des clients évoluent et de nouveaux défis de vente au détail émergent. Pourtant, de nombreuses entreprises de vente au détail font exactement cela à leur personnel de vente au détail. Ils les démarrent fort et échouent ensuite à soutenir leur croissance de carrière.

Il est important de comprendre que la formation en vente au détail n'est pas une entreprise finie. C'est continu. Qu'il s'agisse de dispenser des cours de formation au commerce de détail pour s'assurer que vos commerciaux reçoivent certaines certifications ou de créer des programmes de formation continue pour les aider à suivre les dernières tendances en matière de vente au détail, sans stratégie à long terme, aucun programme de formation à la vente au détail ne fonctionne aussi bien qu'il le devrait. – pas pour vos employés de commerce de détail et pas pour votre entreprise.

La formation en vente au détail est plus facile à dire qu'à faire.

La formation à la vente est essentielle au succès de toute entreprise de vente au détail, en particulier les détaillants physiques où le personnel de vente au détail engage personnellement les clients. Le hic, c'est que peu de marques et de détaillants disposent de la bande passante nécessaire pour gérer le grand volume de services de formation au détail requis pour élaborer un programme de formation efficace.

C'est là qu'un partenaire de formation en vente au détail peut être un énorme avantage. Des entreprises comme T-ROC, alias The Revenue Optimization Companies, qui a passé des décennies à développer des stratégies et à fournir des services de formation au commerce de détail aux plus grandes marques et détaillants, peut faire le gros du travail en tirant parti de ses meilleures pratiques et de ses technologies de formation au détail pour créer un programme de formation personnalisé adapté à vos besoins.

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