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Un guide de base sur le principe de la planification du marchandisage au détail

  • Oct 12 2021
  • 10 minutes de lecture

 

Que vous soyez une grande marque ou que vous gériez des magasins de détail, la clé pour générer des revenus et développer votre entreprise est de donner aux clients ce qu'ils veulent, quand ils le veulent, comme ils le veulent. Cela semble assez évident, non? Cependant, trouver ce précieux équilibre entre ce qui est bon pour vos clients et ce qui est bon pour vos résultats est beaucoup plus compliqué que de simplement déterminer quels produits vont se vendre.

Le processus s'appelle merchandising au détail et la planification est l'un des plus grands défis auxquels les marques et les détaillants sont confrontés - et c'est un défi qui n'a fait que devenir plus difficile avec l'émergence des canaux de vente en ligne, du commerce social et des nouvelles technologies de vente au détail menant tous à un univers de vente au détail omnicanal.

Qu'est-ce que la planification du marchandisage au détail ?

Le marchandisage au détail fait référence à la méthode par laquelle les marques et les détaillants sélectionnent, achètent, évaluent et présentent les produits de manière à leur offrir un retour sur investissement maximal, tout en satisfaisant la demande des consommateurs en mettant ces marchandises à la disposition des clients aux bons endroits au bons moments aux bons prix et dans les bonnes quantités.

En termes plus simples, planification du merchandising au détail cherche à trouver la relation la plus mutuellement bénéfique entre le vendeur et l'acheteur. Du point de vue du détaillant, il optimise les opérations, la gestion des stocks et les marges bénéficiaires. Du point de vue du consommateur, cela garantit qu'il ne manquera jamais de rien, qu'il pourra toujours trouver les produits qu'il souhaite et qu'il sera toujours satisfait de ses achats.

Pourquoi le merchandising au détail est-il si important ? 

Pour commencer, la gestion efficace des marchandises est l'une des dépenses les plus importantes et les plus critiques auxquelles une marque et un détaillant doivent faire face. Pensez-y, lorsque vous parlez de coûts de commercialisation, vous devez inclure bien plus que ce que vous payez pour fabriquer ou acheter des produits. Il existe également une longue liste de responsabilités et de coûts connexes, tels que l'expédition et la livraison, l'entreposage et le stockage, le marketing et la publicité, et bien d'autres. Donc, si vous n'obtenez pas le bon merchandising, vous venez de gaspiller beaucoup de surcoûts dans tous ces autres domaines.

De plus, si vous vous trompez en matière de marchandisage, vous êtes sûr de trouver toute votre équation d'offre et de demande détraquée. Soudainement, les étagères sont pleines de produits qui ne bougent pas parce que ce ne sont pas les produits que les clients veulent, et vous êtes maintenant obligé de les décharger désespérément par le biais de remises excessives, ce qui cannibalise davantage vos profits. Au fait, pensez-vous que vos clients seront satisfaits de ces mauvaises décisions de merchandising ? Nan. Il y a de fortes chances qu'ils aillent ailleurs pour trouver les articles que vous n'êtes pas en mesure de leur fournir parce que vous ne les avez pas correctement planifiés.

Êtes-vous satisfait de votre planification de merchandising ? Vous souhaitez en savoir plus sur les nouvelles stratégies et technologies qui peuvent vous donner une plus grande visibilité sur votre entreprise et éclairer des décisions de merchandising et opérationnelles plus efficaces ? Parlez aux experts de The Revenue Optimization Companies (T-ROC).

5 considérations clés pour un merchandising efficace au détail

Décomposons les choses plus en détail en énumérant cinq composants essentiels d'une planification solide du merchandising.

1. Sélection de marchandise

Quel(s) produit(s) proposez-vous aux consommateurs ? C'est l'aspect le plus important du merchandising au détail. Les rayons de votre magasin doivent inclure des produits dont les clients ont besoin ou qu'ils désirent, et ces produits doivent être proposés au bon moment et au bon prix. Voici quelques éléments dont vous devrez probablement tenir compte lors de la sélection de la marchandise :

– Vendez-vous des produits saisonniers qui présentent des défis uniques en matière d'inventaire et de distribution à certaines périodes de l'année, comme Thanksgiving, Halloween et la Saint-Valentin ?

– Vendez-vous des produits de base – nourriture, vêtements, articles ménagers – qui font partie intégrante de la vie quotidienne. Si oui, comment vous situez-vous par rapport à vos concurrents en termes de qualité, d'image et de prix ? Pourquoi un consommateur devrait-il choisir votre marque ou vos produits plutôt que d'autres ?

– Vos produits sont-ils soumis à des tendances, telles que la mode et la musique, qui vous obligent à prévoir la demande et à ajuster les stocks pour répondre à une période très limitée de ventes à volume élevé ?

2. Gamme de marchandises

Considérez cela comme la profondeur de votre sélection de marchandises. Par exemple, êtes-vous une marque vendant une collection très spécifique de produits qui peuvent être disponibles dans différentes couleurs, tailles et prix, mais qui ont tendance à appartenir à la même catégorie. Ou êtes-vous un détaillant vendant dans une large gamme de catégories de produits et, par conséquent, devez-vous soigneusement limiter le nombre de choix de clients dans chacune d'entre elles ? Que votre gamme de produits soit étroite ou large a un impact énorme sur la façon dont vous aborderez la planification du merchandising.

3. Assortiment de marchandises

C'est important pour les détaillants tels que les grands magasins qui organisent des produits dans divers domaines - alimentation, cosmétiques, vêtements pour hommes, automobile, articles de sport, etc. Si vous êtes une marque, comment mettez-vous vos produits dans les rayons. Si vous êtes un détaillant, comment vous assurez-vous que les bons SKU se trouvent sur chaque rack, étagère et présentoir ? Vous devez non seulement vous assurer d'avoir la bonne combinaison de produits dans chaque département, mais vous devez également optimiser l'espace, mettre en évidence ces meilleurs vendeurs et permettre aux clients de naviguer facilement dans l'espace.

4. Prix 

Quelle est la stratégie de prix ? Vendez-vous des produits haut de gamme dans l'espoir d'obtenir des marges élevées ou le prix de vos marchandises est-il inférieur pour générer des ventes en volume ? Encore une fois, il est important de trouver cet équilibre délicat. Quels sont exactement les consommateurs prêts à payer pour les produits que vous proposez. De plus, votre stratégie laisse-t-elle de la place à des remises occasionnelles et à des prix de vente qui vous laisseront toujours un profit suffisant ? L'objectif est de répondre à la demande et de déplacer les stocks de la manière la plus efficace et la plus rentable possible.

5. Environnement de magasin et affichages

Il s'agit de la première ligne de la planification du merchandising, qui est essentiellement la façon dont les clients perçoivent vos sites et vos produits. Comment les articles apparaissent-ils sur les étagères des magasins ? Existe-t-il des présentoirs uniques mettant en valeur certains produits ? Avez-vous créé des expériences en magasin qui engagent les clients et les attirent vers vos produits ? Avez-vous mis en évidence les meilleurs vendeurs, afin qu'ils soient facilement trouvés par les clients ? Votre site Web est-il optimisé pour des achats en ligne pratiques ? Lorsqu'elle est bien faite, la planification du merchandising permet aux clients de magasiner rapidement, facilement et agréablement dans vos magasins et canaux de vente.

Le rôle des données dans la planification du merchandising

Une planification efficace du merchandising signifie prendre des décisions éclairées dans tous les domaines clés des ventes - produit, prix, placement et plus encore. Alors, comment prévoir ce qui fonctionnera le mieux pour vous et vos clients ? La réponse est de vous assurer que vous disposez d'un solide programme de capture et d'analyse des données. Les données sont reines dans le commerce de détail et elles sont utilisées pour prendre de meilleures décisions dans l'ensemble des opérations de vente au détail, y compris le merchandising. Voici quelques éléments clés que les données peuvent vous indiquer et qui mèneront à une planification de marchandisage plus sûre et plus efficace.

Données de vente

Examiner les performances passées de produits et de magasins spécifiques peut vous aider à identifier les modèles et les tendances de vente pour vous préparer à un succès futur.

Données du marché

À quoi ressemble le climat actuel pour votre ou vos catégories de produits ? Vos consommateurs dépensent-ils en ce moment ou non ? Avoir une solide compréhension du marché peut vous aider à ajuster votre stratégie pour capitaliser sur les opportunités qui se présentent et éviter les dépenses inutiles lorsque les opportunités diminuent.

Données concurrentielles

Il est toujours important de savoir ce que la concurrence fait en termes de prix, d'image de marque, de placement de produit, de ventes en ligne et plus encore. Existe-t-il une nouvelle façon de commercialiser vos produits que la concurrence n'a pas explorée ? Y a-t-il un nouveau produit que vous pouvez mettre sur le marché, ou peut-être une amélioration de produit que vous pouvez apporter pour donner à votre entreprise un nouvel avantage concurrentiel ? Les données peuvent fournir un aperçu détaillé de ces questions et une grande longueur d'avance sur la concurrence.

Données consommateurs

Les comportements des clients sont en constante évolution, et une partie importante de la planification du merchandising consiste à s'assurer que vous êtes au premier plan au fur et à mesure que cela se produit. Les données sur les consommateurs peuvent vous dire ce que les clients achètent ; identifier les modèles de trafic en magasin ; vous montrer si les clients préfèrent faire leurs achats en magasin ou en ligne ; donner un aperçu de la façon dont les clients perçoivent votre marque et vos produits ; et beaucoup plus. La collecte de ces renseignements peut vous aider à prendre des décisions de marchandisage plus judicieuses.

Capturer les données de vente au détail et de marchandisage

Le l'ère numérique du commerce de détail a révolutionné la façon dont les ventes et le service sont planifiés, mis en œuvre et mesurés. En fait, les marques et les détaillants qui ne parviennent pas à rester à la pointe des nouveaux logiciels et solutions de vente au détail ne manqueront pas de se retrouver dans la poussière proverbiale en matière de planification du merchandising, de service client et, en fin de compte, d'optimisation des revenus.

« Nous travaillons avec de nombreuses marques et détaillants Fortune 100 qui comprennent certainement l'importance des solutions basées sur les données », déclare Eddie Maza, vice-président du marketing chez The Revenue Optimization Companies (T-ROC).

« Cependant, ils se rendent également compte qu'ils n'ont pas nécessairement la bande passante pour faire cavalier seul. Nos solutions numériques fournissent aux clients les informations dont ils ont besoin pour prendre de meilleures décisions. De logiciel de terrain qui détaille les performances des produits et des magasins en temps réel, aux solutions RFID qui font de l'inventaire disponible quelque chose qui peut être fait en quelques minutes, à des solutions comme VIBA, le premier ambassadeur de marque interactif virtuel au monde qui utilise la réalité virtuelle pour engager les clients dans les magasins, en ligne, même en marchant dans la rue. Nous voyons la technologie stimuler le merchandising, le marketing, l'engagement, tout ce que vous voulez », ajoute Maza.

Vente à emporter

La planification du merchandising au détail comporte de nombreux éléments. C'est une discipline dynamique et les méthodes utilisées varient autant que les entreprises qui la pratiquent. Cependant, la planification du merchandising au détail se résume finalement à une simple relation entre une entreprise et son client. Comment les deux gagnent-ils ? Comment une marque ou un détaillant maximise-t-il ses revenus pendant que le client profite de la meilleure expérience d'achat possible et d'une satisfaction d'achat optimale. C'est l'équilibre consultants en merchandising au détail chercher à frapper, et lorsqu'il est réussi, c'est le carburant du succès.

Si vous êtes une marque ou un détaillant intéressé à en savoir plus sur la gestion et les opérations de vente au détail - de la planification du merchandising à la façon dont les dernières avancées de la technologie de vente au détail peuvent améliorer les performances de vos opérations - explorez les services de The Revenue Optimization Companies (T-TOC), un fournisseur leader de solutions humaines et technologiques aux entreprises Fortune 100. En savoir plus sur www.trocglobal.com

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TROC est le principal fournisseur de sous-traitance, de logiciels, de services technologiques gérés et d'informations de consommateurs de premier plan pour les plus grandes marques, détaillants, fabricants, prestataires de services et distributeurs mondiaux. Les solutions distinctives de l'entreprise s'adressent à l'ensemble du cycle de vie de la marque de brique et de mortier et des opérations de vente au détail en combinant l'expertise de la vente au détail, les meilleures pratiques et la technologie pour aider ses clients à atteindre les ventes et l'excellence opérationnelle ainsi qu'un avantage concurrentiel durable. En tant que leader d'opinion Retail 4.0, T-ROC permet aux entreprises proposant des produits de grande valeur dans le monde physique de prospérer grâce à la numérisation de l'expérience d'achat physique. Pour en savoir plus sur T-ROC, visitez www.trocglobal.com.

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