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Équipe de vente interne par rapport à une équipe de vente externalisée : ventilation complète des coûts

  • 17 juin 2021
  • 7 minutes de lecture

 

Coûts d'externalisation des ventes : équipe de vente interne vs équipe de vente externalisée.

Externalisation du personnel de vente au détail et les besoins de l'équipe de vente est une décision importante avec de nombreuses considérations qui tournent autour d'elle. Quel impact cela aura-t-il sur votre budget ? Vaut-il mieux gérer les choses en créant votre propre équipe de vente à domicile ? Combien vous coûtera réellement l'externalisation des ventes ? Le coût de location justifie-t-il le niveau de performance que vous obtenez d'un équipe de vente externalisée?

Les questions sont nombreuses et il n'y a pas toujours de réponses faciles. Cependant, en règle générale, les ventes externalisées devraient être un investissement commercial qui génère des ventes et des revenus mesurables en chiffres précis. En plus des avantages financiers, l'externalisation des ventes devrait également alléger une grande partie du temps et des efforts nécessaires à la constitution d'une équipe de vente à domicile.

Externalisation des ventes : combien cela coûte-t-il réellement ?

Mesurer le coût exact des ventes externalisées est quelque chose qui ne peut pas être fait dans un article de blog. Il y a beaucoup trop de variables pour cerner des chiffres spécifiques, y compris la zone de couverture requise, le nombre de représentants commerciaux nécessaires, le nombre de marques et de produits vendus, les meilleures pratiques et bien plus encore.

Cela étant dit, il y a quelques considérations importantes à prendre en compte qui peuvent vous aider à prendre des décisions plus éclairées en fonction des coûts et du budget concernant les ventes de maisons par rapport à l'externalisation des ventes.

Besoin d'un peu d'aide pour décider si les ventes externalisées conviennent à votre marque ou à votre commerce de détail ? Discutez avec les experts chez The Revenue Optimization Companies (T-ROC), l'un des principaux fournisseurs de solutions de recrutement et de vente pour les marques et détaillants Fortune 100.

Quel est le coût d'une équipe de vente interne ?

C'est là que beaucoup de marques et de détaillants évaluent mal la valeur de l'externalisation. Le coût de constitution de votre propre équipe de vente va bien au-delà des coûts d'embauche initiaux. N'oubliez pas que lorsque vous optez pour la vente à domicile, vous assumez la responsabilité de gérer vos professionnels de la vente et de leur fournir les outils et les avantages nécessaires dont ils ont besoin pour donner le meilleur d'eux-mêmes. Ces coûts peuvent représenter un investissement assez substantiel. Une bonne équipe de vente nécessite beaucoup de soutien et vous devez en tenir compte dans le coût des ventes internes. Certains coûts à considérer incluent :

Recrutement

Où trouverez-vous votre équipe de vente interne ? Le faire par vous-même signifie que vous devez désormais investir dans des recruteurs de détail, du personnel RH supplémentaire, des processus de vérification, un protocole de dépistage des drogues, des processus d'entretien et bien plus encore. Ce sont tous des coûts supplémentaires qui peuvent être minimisés, voire totalement éliminés, en sous-traitant les ventes à un fournisseur de solutions de vente et de recrutement tiers réputé.

Entrainement

Une excellente équipe de vente a besoin d'un soutien continu en matière de formation pour rester excellente. Encadrez-vous les formateurs ? Fournissez-vous l'espace de la salle de classe ou les appareils mobiles pour permettre l'apprentissage à distance ? Avez-vous élaboré un plan de formation qui peut être mis à jour et augmenté au fur et à mesure que les besoins de l'entreprise et du marché évoluent ? La formation est un élément important qui doit être pris en compte dans le coût d'embauche d'une équipe de vente interne. Le coût exact dépend de la taille, de la portée et des besoins de l'entreprise. Cependant, la formation est un coût qui s'applique absolument à tout programme de développement des ventes et de dotation en personnel.

Gestion/Supervision

S'il est vrai que l'externalisation de vos ventes implique une certaine gestion interne, sa portée est dérisoire par rapport à l'intégration de votre propre personnel de professionnels de la vente au détail. Vous devrez constituer une équipe de direction solide pour tenir chaque représentant commercial responsable des performances et vous assurer que ces coûts de rémunération par embauche ont conduit à la création de la meilleure équipe de vente possible. L'externalisation vous enlève une fois de plus une grande partie de la responsabilité de la gestion et la place entièrement entre les mains de votre fournisseur de vente externalisé.

Ventes assistées par la technologie

De plus en plus de marques et de détaillants ajoutent les dernières solutions d'engagement client et technologies de gestion de la vente au détail dans leurs équations de vente. Pourquoi pas? C'est un excellent moyen d'augmenter ces chiffres de vente. Cependant, investir dans les dernières solutions de vente axées sur la technologie peut coûter beaucoup d'argent. Prendre les choses en interne signifie que les entreprises investissent elles-mêmes dans la technologie ou signent un accord pour utiliser des solutions conçues par d'autres entreprises. Cependant, les entreprises d'externalisation disposent généralement d'une technologie propriétaire déjà développée et en place pour améliorer les services qu'elles sont en mesure de fournir aux marques et aux détaillants. En tant que client commercial externalisé, vous pouvez profiter de ces ressources avancées dans le cadre de votre programme d'externalisation pour une fraction de ce qu'il en coûterait pour les gérer en interne.

Ce n'est pas le coût de l'externalisation, c'est le ROI gagné par l'externalisation

Le coût de constitution d'une équipe de vente externalisée est très susceptible d'être plus qu'un investissement de détail nominal. Après tout, un fournisseur tiers de qualité assumera la grande majorité de la responsabilité de la constitution de cette équipe, du recrutement à la formation en passant par l'intégration des meilleurs et brillants experts en vente. C'est beaucoup de travail. Plus important encore, c'est un travail que les entreprises n'ont plus à gérer elles-mêmes.

Le coût réel de l'externalisation des ventes est mieux mesuré par les ventes et les revenus qu'elle génère ; par les augmentations de performance que les entreprises voient ; et par les réductions et les éliminations de coûts dont bénéficient les entreprises en contractant avec le bon partenaire d'externalisation. En d'autres termes, le meilleur moyen de savoir si l'externalisation convient à votre marque ou à votre entreprise de vente au détail est de mesurer le retour sur investissement, pas seulement le coût.

La réalité est que les entreprises d'externalisation sont généralement bien meilleures pour trouver des experts commerciaux efficaces et leur fournir la formation et les ressources nécessaires pour exceller que les marques et les entreprises de vente au détail. Pourquoi ne devraient-ils pas l'être ? Leur seul objectif est d'améliorer le développement des ventes en constituant la bonne équipe. Ainsi, lorsque vous embauchez un partenaire commercial externalisé, vous devez vous attendre à des améliorations spectaculaires des performances et des résultats de votre entreprise.

Avantages de l'équipe de vente externalisée

– Augmentation des ventes grâce à des professionnels de la vente plus qualifiés et mieux formés

– Une technologie de pointe qui améliore l’engagement client et augmente les ventes

– Meilleures pratiques éprouvées déjà en place pour rationaliser les coûts et améliorer les performances

– Des programmes de formation complets construits autour de vos normes et exigences

– Flexibilité pour intégrer rapidement les talents pour le personnel de vente saisonnier et événementiel

– Des services clé en main qui gèrent le recrutement, la vérification, les entretiens et l’intégration

Alors, que va vous coûter l'externalisation des ventes ? En théorie, étant donné toutes les différentes variables, les coûts que vous payez pour le bon partenaire commercial externalisé devraient être largement compensés par le retour sur investissement fourni par la société d'externalisation. Une partie de ce rendement prend la forme d'une baisse du coût des affaires. Cela vient en partie de l'amélioration du service et de l'augmentation des ventes. Cela vient en partie du fait de retirer des tâches et des responsabilités de votre assiette afin que vous puissiez vous concentrer sur la croissance de votre entreprise.

En fin de compte, l'externalisation doit générer un retour sur investissement. Si vous pouvez obtenir de meilleurs résultats de manière plus abordable ou efficace par vous-même, alors votre entreprise d'externalisation des ventes vous a laissé tomber. Le bon partenaire d'externalisation, cependant, est celui qui fait ses preuves jour après jour en fournissant une équipe de vente et les meilleures pratiques qui font avancer les choses et contrôlent les coûts d'une manière que vous ne pourriez tout simplement pas faire vous-même.

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