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Ventes sur le terrain externalisées: tout ce que vous devez savoir

  • 14 mai 2021
  • 12 minutes de lecture

Comment la bonne équipe de vente externalisée peut fournir des services de vente au détail pour stimuler les ventes et réduire les coûts.

 

Chaque entreprise de vente au détail se résume en fin de compte à répondre à un principe de base unique: servir les clients et répondre à leurs besoins de manière à générer efficacement autant de ventes que possible.

Cela semble assez simple, mais il existe une grande variété de domaines d'activité clés qui entrent en ligne de compte dans cette équation de vente au détail. Par exemple, où trouvez-vous les bons professionnels de la vente pour constituer une équipe de vente efficace pour doter vos magasins en personnel et comment les former efficacement. Quels systèmes mettez-vous en place pour gérer efficacement les stocks? Comment mesurez-vous la conformité du merchandising et suivez-vous les ventes de produits? Comment savez-vous que vos magasins et présentoirs se présentent exactement comme vous le souhaitez pour vos clients? Comment votre entreprise utilise-t-elle les influenceurs des médias sociaux pour renforcer la notoriété de la marque? Quel processus de vente souhaitez-vous pour faire avancer votre force de vente?

La liste des ventes et marketing, ainsi que les préoccupations opérationnelles et de gestion, les préoccupations peuvent sembler infinies. C'est parce que le commerce de détail est un secteur complexe et qu'il ne fait que de plus en plus à mesure que les marques et les entreprises de vente au détail élaborent des stratégies pour tirer parti d'un nouveau monde de ventes qui s'étend sur les canaux de vente en ligne, le commerce social, le marketing événementiel et les environnements de vente physiques.

Rester à jour peut être un défi. L'externalisation des ventes peut apporter des réponses indispensables.

Que signifie l'externalisation des ventes?

En un mot, ventes externalisées Les entreprises fournissent à leurs clients des équipes de vente, des solutions technologiques et les meilleures pratiques de vente au détail conçues pour rationaliser les opérations, aider les efforts de marketing direct et améliorer l'engagement des clients. L'objectif ultime, bien sûr, est d'aider leurs clients à accroître leurs ventes et leurs revenus globaux.

Pour de nombreuses industries axées sur les ventes, les responsabilités de vente sur le terrain externalisées peuvent également inclure la génération de prospects, les ventes b2b, de nouvelles présentations commerciales et la conduite de l'entrée de l'entreprise sur de nouveaux marchés.

Cependant, aux fins de la vente au détail, les sociétés de vente externalisées se concentrent principalement sur la constitution d'une force de vente bien formée et sur la garantie que chaque canal de vente - en ligne et physique - est optimisé et que tous travaillent ensemble de la manière la plus efficace possible.

Vous souhaitez en savoir plus sur les ventes externalisées et le support des ventes sur le terrain pour le secteur de la vente au détail? Découvrez les services externalisés de dotation, de marketing, de marchandisage et de gestion de Les sociétés d'optimisation des revenus (T-ROC), fournisseur de services de gestion de détail à certaines des plus grandes entreprises du monde. Ou alors contactez directement T-ROC pour une consultation gratuite concernant vos besoins d'externalisation et de vente.

Que signifie l'externalisation des ventes?

C'est la question à un million de dollars, et la réponse est assez simple. Il y a de fortes chances que votre entreprise ne soit tout simplement pas correctement dotée du personnel et des ressources nécessaires pour répondre aux exigences de l'univers des ventes et du marketing omnicanal d'aujourd'hui. Ne te sens pas mal. Peu d'entreprises ont les ressources en place pour naviguer dans la nouvelle norme des ventes et du marketing de manière efficace et abordable. C'est pourquoi ils se tournent vers des fournisseurs de vente externalisés pour obtenir de l'aide.

Comment augmenter les ventes de vos produits ou services

Alors, quels services spécifiques une société de vente externalisée peut-elle fournir à votre marque ou à votre commerce de détail, ce qui entraînera une augmentation des ventes et des revenus? Commençons par l'un des plus efficaces: s'assurer que les bonnes équipes de vente sont aux bons endroits et impliquer vos clients ou clients de la bonne manière.

L'externalisation construit une équipe de vente plus efficace

L'un des défis les plus difficiles auxquels les marques et les détaillants sont aujourd'hui confrontés est de trouver des professionnels de la vente qualifiés pour équiper les magasins et autres points de vente. L'un des principaux avantages de l'embauche de la bonne équipe externalisée est que vous n'êtes plus responsable de relever ce défi difficile.

Une bonne équipe externalisée prend en charge le processus de dotation en personnel de vente pour vous. Mieux encore, ce sont des experts en la matière, dotés de l'expérience et des ressources nécessaires pour vous proposer les meilleurs et les plus brillants représentants commerciaux du secteur. Le bon partenaire externalisé est celui qui est capable de fournir des services complets de vente et de dotation en personnel, qui comprennent le recrutement, la gestion du processus d'entrevue, la vérification des candidats avec vérification des antécédents et le dépistage des drogues, le processus d'intégration et la formation de l'équipe de vente.

Imaginez combien de temps votre entreprise pourrait gagner si chaque aspect de la dotation en personnel de vente était sous-traité à un tiers qualifié. Imaginez maintenant que le gain de temps n'est même pas l'indicateur de performance le plus percutant en matière d'externalisation des ventes. Ce n'est pas. La principale raison d'externaliser les ventes à un fournisseur tiers est le retour sur investissement. Après tout, de meilleures équipes de vente donnent de meilleurs résultats de vente.

«Nos clients viennent chez T-ROC pour dotation externalisée et le soutien aux ventes parce qu'ils savent que la force de vente que nous construisons pour eux sera plus qualifiée, mieux formée, mieux soutenue et, franchement, meilleure au travail que n'importe quelle équipe de vente qu'ils pourraient trouver dans une autre société de gestion de vente au détail ou qu'ils pourraient créer eux-mêmes. Nous avons les ressources et le vivier de talents déjà en place dans tout le pays. Nous comprenons le marché de la vente au détail aussi bien que quiconque. Nous faisons un effort supplémentaire pour connaître les besoins commerciaux spécifiques de nos clients. T-ROC est vraiment particulièrement qualifié pour fournir une équipe de vente qui fait bouger l'aiguille et fournit le professionnalisme et les compétences de service que les clients de nos clients attendent et méritent », déclare Chris Green, vice-président principal du développement commercial de T-ROC.

L'externalisation est construite autour de vos besoins

Un autre grand avantage de l'externalisation est que vous êtes en mesure de créer un programme adapté à vos efforts et besoins de vente spécifiques sans investir le temps, l'argent et les ressources humaines nécessaires pour tout mettre en place.

Une société d'externalisation des ventes fonctionne essentiellement comme une extension de votre propre marque ou de votre entreprise de vente au détail. La différence est que vous ne présumez pas que les employés des ventes ou du marketing font partie de votre propre équipe, ce qui élimine beaucoup de problèmes de paie, d'administration et de ressources humaines.

De plus, l'externalisation facilite la mise à l'échelle rapide et efficace à mesure que les besoins de votre force de vente changent. Par example:

Activations d'événements et de fenêtres contextuelles

L'externalisation est un choix idéal pour les marques et les détaillants qui aiment utiliser des événements de marketing et de vente sur le terrain uniques, tels que des installations pop-up pour stimuler les ventes. Les ventes sur le terrain nécessitent beaucoup de planification et de préparation, de l'embauche d'équipes de vente à la création d'installations marketing en passant par la détermination du fonctionnement des démonstrations de produits ou de la distribution d'échantillons gratuits. C'est un gros travail et une fois que votre événement de vente sur le terrain est terminé, c'est fini pour le suivant.

L'externalisation des ventes vous permet d'investir exactement ce qu'il faut pour faire le travail sans aucun gaspillage. Travailler avec une entreprise externalisée signifie que vous avez accès à du personnel de vente sur le terrain, à un personnel de vente saisonnier, quel que soit le type et le niveau de soutien aux ventes dont vous avez besoin. De plus, votre partenaire de vente au détail externalisé se chargera de la logistique de la planification et de l'exécution de votre événement de vente sur le terrain ou de l'installation contextuelle en votre nom. Cela enlève beaucoup de vos épaules.

Externalisation du soutien aux ventes saisonnières

De nombreuses marques et détaillants se démènent pour embaucher et planifier du personnel de vente supplémentaire pendant les périodes de pointe des ventes, telles que les vacances, la rentrée scolaire, la Saint-Valentin, la fête des mères, etc.

Lorsque ces périodes de ventes à fort volume sont externalisées, même les périodes les plus folles de l'année sont facilement gérées. Une société de sous-traitance disposera d'un bassin de talents de vente approuvé, prêt à combler rapidement et efficacement les lacunes de vos besoins saisonniers. De plus, plutôt que de vous fier à n'importe quelle embauche de dernière minute disponible, vous savez que vous ajoutez à votre équipe des professionnels de la vente de qualité qui ont été contrôlés et correctement formés.

Ventes externalisées à temps plein et à temps partiel

L'externalisation élimine les tracas quotidiens et les maux de tête liés à l'embauche et à la gestion du personnel de vente à temps plein et à temps partiel de votre liste de responsabilités. Vous aurez plus de temps pour vous concentrer sur d'autres domaines d'activité principaux et, en même temps, vous devriez voir un retour sur investissement clairement mesurable de la part de votre partenaire commercial externalisé. En fin de compte, le commerce de détail consiste à augmenter les ventes, à déplacer les produits et à générer des revenus. C'est ainsi que ces entreprises d'externalisation sont jugées.C'est pourquoi l'objectif d'une entreprise de vente externalisée sera toujours de s'assurer que l'investissement financier que vous faites dans son personnel et ses services rapporte plus que ce nombre en termes de ventes et de revenus supplémentaires. En d'autres termes, il est dans leur propre intérêt de vous apporter une équipe de vente qui fait croître votre entreprise. Après tout, si vous pouvez le faire vous-même mieux et de manière plus rentable, il n'est pas nécessaire d'externaliser les ventes.

Externaliser votre équipe terrain

Connaître exactement l'apparence et la convivialité de vos magasins pour les acheteurs est essentiel au succès de la vente au détail. En d'autres termes, comment vos produits apparaissent-ils sur les tablettes des magasins? Sont-ils affichés et tarifés correctement? Le magasin lui-même est-il propre et bien rangé? La signalisation marketing et promotionnelle est-elle correctement affichée? Y a-t-il une quantité suffisante de produits sur les étagères ou votre article le plus vendu languit-il dans une réserve au lieu d'augmenter vos ventes? Au-delà de cela, savez-vous quels produits se vendent et lesquels semblent prendre de la place sur les étagères?

Ce sont toutes des considérations importantes si vous voulez maximiser les performances de vente. C'est pourquoi l'externalisation de la vente au détail ne concerne pas seulement les agents de vente qui travaillent dans le sol ou l'équipe qui organise des événements spéciaux. Une société d'externalisation de vente au détail à service complet agit en tant que partenaire de gestion de la vente au détail qui est là pour vous aider à améliorer les performances de vos opérations en offrant une variété de services.

L'un de ces services consiste à soutenir vos efforts de marchandisage et de marketing en réunissant une équipe de terrain hautement qualifiée dont le travail consiste à répondre à ces questions essentielles sur vos magasins.

Comment font-ils? Pour commencer, tout comme ils le font avec le personnel de vente, un bon partenaire externalisé vous fournira une équipe d'experts sur le terrain qui ont été méticuleusement formés pour faire le travail. De nombreuses sociétés d'externalisation de la vente au détail, telles que Les sociétés d'optimisation des revenus (T-ROC), intègrent également une technologie propriétaire de capture de données et de reporting dans leurs services sur le terrain.

Ces outils permettent aux représentants sur le terrain de capturer instantanément des données vitales sur les ventes, le marketing et le merchandising dans n'importe quel magasin ou environnement de vente à l'aide d'un smartphone ou d'un appareil mobile. Ils peuvent même sauvegarder leurs rapports avec des photos en temps réel montrant les présentoirs, les produits, l'apparence du magasin, la signalisation marketing et d'autres facteurs clés qui peuvent souvent faire la différence entre gagner et perdre des ventes.

«Nos services sur le terrain et notre technologie de capture de données permettent à nos clients de voir et d’expérimenter leurs magasins exactement comme les clients les voient et les expérimentent à tout moment. C'est un puissant avantage. Tout est condensé dans des rapports clairs et concis qui peuvent être appelés en temps réel pour des informations incroyablement précises et exploitables. Ces informations sont ensuite utilisées pour prendre des décisions commerciales plus rapides, meilleures et plus percutantes, ce qui, bien entendu, a tendance à avoir un impact très positif sur les ventes », déclare Chris Green de T-ROC.

La technologie de vente au détail ne se limite pas aux services d'équipe sur le terrain. En fait, l'une des meilleures raisons d'envisager l'externalisation est d'avoir accès aux outils d'engagement client et de vente les plus avancés du marché aujourd'hui.

Ventes externalisées et nouvelles technologies

Les nouvelles technologies révolutionnent la façon dont les gens achètent et la façon dont les marques et les détaillants engagent leurs clients. Alors que de nombreux aspects de ce nouveau monde courageux des ventes peuvent être attribués à l'essor du commerce électronique, la technologie est maintenant entrée dans le domaine de la vente au détail physique, comblant le fossé entre les ventes en ligne et les ventes en face à face.

Par exemple, une de ces innovations s'appelle VIBA, qui signifie Virtual Interactive Brand Assistant, une nouvelle solution d'engagement omnicanal développée par T-ROC avec un certain nombre de partenaires technologiques stratégiques.

Les capacités de VIBA en termes d'amélioration du service client et de génération de ventes au détail sont beaucoup trop nombreuses pour être couvertes de manière adéquate dans cet article. Cependant, il s'agit d'une technologie vraiment remarquable qui intègre des avatars de réalité virtuelle, des capacités de chat vidéo en direct, des diffusions en direct, du contenu à la demande, le traitement des transactions et une foule d'autres fonctionnalités dans une solution de vente externalisée capable d'engager les clients partout où ils vont - à la maison, au bureau, dans les magasins, en ligne, sur leurs téléphones, même en marchant dans la rue.

«Nous appelons VIBA l'expérience client de la génération actuelle», déclare Eddie Maza, vice-président du marketing chez T-ROC. «Nos clients sont en mesure de rencontrer les clients selon leurs conditions en leur offrant des expériences d'achat personnelles uniques qui peuvent être vécues n'importe où. C'est presque comme cloner votre meilleur vendeur et mettre cette personne à la disposition de chacun de vos clients. Jusqu'à présent, nous avons constaté une augmentation des conversions et des ventes avec chaque programme que nous avons déployé. »

L'externalisation permet aux entreprises d'accéder à des outils de vente et à des technologies comme VIBA. N'oubliez pas que l'objectif d'une entreprise de vente externalisée doit être de fournir des solutions qui génèrent des rendements suffisamment importants pour couvrir l'investissement. Peu de marques ou de détaillants pourraient se permettre de manière responsable d'investir le temps et les capitaux nécessaires pour développer un service et des solutions de vente comme VIBA. Cependant, grâce à l'externalisation des ventes, ils sont en mesure d'explorer ces nouvelles solutions et de capitaliser sur la croissance des ventes que les nouvelles technologies peuvent apporter.

Conclusion

Les ventes externalisées doivent être considérées comme un avantage stratégique pour les commerces de détail. Non seulement cela réduit le coût de faire des affaires et le temps et l'énergie nécessaires pour faire le travail correctement, si cela est fait correctement, l'externalisation se paie en fait en termes de ventes et de revenus générés. Plus simple, plus abordable et plus efficace - il est difficile de s'opposer à ce type de logique.

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TROC est le principal fournisseur de sous-traitance, de logiciels, de services technologiques gérés et d'informations de consommateurs de premier plan pour les plus grandes marques, détaillants, fabricants, prestataires de services et distributeurs mondiaux. Les solutions distinctives de l'entreprise s'adressent à l'ensemble du cycle de vie de la marque de brique et de mortier et des opérations de vente au détail en combinant l'expertise de la vente au détail, les meilleures pratiques et la technologie pour aider ses clients à atteindre les ventes et l'excellence opérationnelle ainsi qu'un avantage concurrentiel durable. En tant que leader d'opinion Retail 4.0, T-ROC permet aux entreprises proposant des produits de grande valeur dans le monde physique de prospérer grâce à la numérisation de l'expérience d'achat physique. Pour en savoir plus sur T-ROC, visitez www.trocglobal.com.

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