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Points de vue des détaillants par rapport aux fabricants : des produits incontournables pour les Fêtes 2021

  • 30 août 2021
  • 3 minutes de lecture

 

Lorsqu'il s'agit d'événements destinés directement aux consommateurs cette fête, il est important de comprendre les perspectives d'un objectif de fabricant par rapport au détaillant. On pourrait penser qu'ils sont similaires. Mais cela ne pouvait pas être plus éloigné de la vérité. N'oubliez pas que les avantages du fabricant augmentent lorsque les consommateurs potentiels sont exposés à votre marque.

Détaillants contre fabricants
Dans la plupart des cas, les détaillants sont indépendants de la marque, ce qui signifie généralement que les associés suivent une stratégie d'engagement client qui comprend un processus d'accueil et de découverte avant de faire une recommandation. Cette stratégie d'engagement a ses mérites, les consommateurs d'aujourd'hui entrant dans les détaillants plus informés sur les produits qu'à aucun autre moment de l'histoire ; ils ont effectué des recherches approfondies sur le produit et, dans certains cas, souhaitent simplement qu'un associé valide leur recherche avant de faire un achat.

Du point de vue du fabricant, c'est une autre histoire. La plupart des assortiments contiennent une variété de produits qui composent l'écosystème représenté dans l'allée ce jour-là. Mais en réalité, chaque fabricant a quelques, ce que j'aime appeler, SKU Workhouse. Ce sont les quelques-uns de l'assortiment qui devraient générer la majorité des revenus. Et pour cette raison, ces références SKU performantes disposent généralement de fonds marketing plus solides et de prévisions de ventes agressives liées à des accords de financement avec les détaillants.

Votre marque est-elle bien secouée dans l'allée ?
Cela renforce ce que nous avons discuté dans les blogs précédents concernant l'efficacité dans l'allée. En tant que vendeur, posez-vous les questions suivantes : En quoi la demande de processus de validation du consommateur profite-t-elle à votre marque ? Soutient-il votre stratégie marketing ? Et votre stratégie de merchandising ? Qu'en est-il de votre cheval de bataille, les produits incontournables cette saison de vente ? Plus important encore, une tendance de validation des consommateurs soutient-elle votre objectif final : une agitation équitable dans l'interaction avec les consommateurs dans l'allée ?

Pour les fabricants participant à des événements de vente directe au consommateur (DTC) ce jour férié, il est essentiel de différencier votre planification de celle de vos partenaires de vente au détail. Comme nous l'avons mentionné, les détaillants ont dans la plupart des cas un processus de découverte structuré qui est un scénario parfait qui mène à une recommandation idéale. Cependant, en tant que fabricant, il est essentiel que le message de votre marque soit exécuté.

Faire un lien émotionnel
Pour les fabricants, le processus s'apparente davantage à l'ancien terme de vente au détail « vente de pièces jointes ». Autrement dit, lorsqu'un produit est présenté d'une certaine manière, 100 % du temps, il augmente vos chances d'être vendu. Ou dans ce cas, en pièce jointe. Si vous avez déjà assisté à un salon de l'automobile, vous verrez généralement un ambassadeur de la marque sur une plate-forme présentant au public une nouvelle gamme automobile pour l'année en cours. Pourquoi est-ce que c'est fait de cette façon? C'est parce qu'ils savent que l'achat peut être une décision émotionnelle et quand quelqu'un s'approprie émotionnellement, il le paiera financièrement. Ainsi, sachant cela, il est essentiel que les campagnes DTC de cette année incluent des déclarations d'ouverture clés qui créent des opportunités d'achat de vos assortiments.

T-ROC, qui propose des solutions de bout en bout pour les détaillants, les marques et les fabricants, propose plusieurs campagnes directes aux consommateurs conçues pour compléter et améliorer vos plans de vente pour les vacances 2021. T-ROC peut vous fournir des ambassadeurs de marque dans cette saison de vente très attendue, qui ne sont pas seulement formés de manière experte sur votre solution et les avantages qu'elle permet, mais qui sont également certifiés sur votre stratégie de marque globale, les capacités de l'écosystème que votre produit apporte à la table, et votre cheval de bataille gagne avec des clés générateurs de revenus.

Pour en savoir plus sur ces opportunités de vente directe aux consommateurs et sur la manière dont elles peuvent s'intégrer à vos projets de vacances, contactez Lou Kindschuh, vice-président du développement commercial, [email protected].

 

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