Shopper Insights vs. Consumer Insights : quelle est la différence et ce que cela signifie pour votre entreprise

• Personnel du T-ROC
• Le 10 novembre 2021
• 8 minutes de lecture

 

Quelle est la différence et ce que cela signifie pour votre entreprise.

Dans le monde de la vente au détail, les lignes sont souvent floues. Cela a certainement été le cas avec les informations sur les acheteurs et les consommateurs, car de nombreuses personnes dans l'entreprise continuent de les jeter comme s'il s'agissait de la même chose.

Ils ne sont pas.

En fait, comprendre la différence entre les connaissances des consommateurs et des acheteurs est essentiel pour élaborer une stratégie commerciale et opérationnelle réussie.

Quelle est la différence entre un acheteur et un consommateur ?

Un « acheteur » est une personne qui prend réellement la décision d'achat. Qu'il s'agisse de visiter physiquement un magasin de détail ou d'effectuer l'achat en ligne, un acheteur est la personne qui sélectionne le produit et finalise l'achat. Celui qui fait l'achat.

Un « consommateur » est l'utilisateur final d'un produit. Cette personne peut avoir effectué ou non l'achat, mais c'est en fin de compte celle qui appréciera ou non le produit et ses attributs. Un consommateur est celui qui développe une relation avec le produit.

Regardons un exemple simple illustrant la différence entre un acheteur et un consommateur. Disons qu'une mère visite un magasin de chaussures de sport et achète une nouvelle paire de « coups de pied » colorées pour sa fille adolescente. Dans ce cas, la mère est l'acheteur. Elle fait les achats. Cependant, ce n'est pas maman qui découvre ou apprécie le produit. Cette personne est sa fille – la consommatrice. Elle n'a pas payé les chaussures. Elle n'est même pas allée au magasin pour choisir les chaussures. C'est pourtant elle qui va développer une relation avec la marque.

Maintenant que nous avons établi la différence entre les acheteurs et les consommateurs, examinons les différentes informations que chacun peut offrir aux marques et aux détaillants.

Que sont les insights sur les acheteurs ?

Les données des acheteurs sont collectées pour révéler des informations sur comment, quoi et quand les produits sont achetés. Par exemple, un client a-t-il visité plusieurs magasins avant de finalement faire un achat ? Quels autres articles gratuits, le cas échéant, ont été achetés lors de leur visite en magasin ? Ont-ils profité des prix de vente, des coupons ou de toute autre offre spéciale ? Ont-ils commandé en ligne et récupéré en magasin (BOPIS) ? À quelle fréquence achètent-ils ce produit particulier ?

Les informations sur les acheteurs sont utilisées pour glaner des informations précieuses sur l'expérience d'achat elle-même, qui peuvent jouer un rôle majeur dans la façon dont une marque ou un détaillant prend des décisions stratégiques pour optimiser ses opérations, y compris la distribution, les canaux de vente, l'inventaire, l'affichage et le placement en rayon, les fenêtres promotionnelles, le prix des produits et tout autre facteur directement lié à la décision d'achat.

En d'autres termes, les informations sur les acheteurs ont tendance à se concentrer sur la transaction. Qu'est-ce qui fait qu'un acheteur décide d'acheter un produit donné à un moment donné d'une manière donnée.

Que sont les insights consommateurs ?

Les insights consommateurs se concentrent sur les relations personnelles que les utilisateurs finaux entretiennent avec un produit ou une marque. Quelles attitudes ont-ils vis-à-vis de la marque ? Quelle image la marque a-t-elle qui se connecte avec les consommateurs ? Quelle est la proposition de vente unique qui élève un produit par rapport à son ensemble concurrentiel ? Quel âge ont les consommateurs moyens d'un produit donné ? Quel fil conducteur d'émotions ou de sentiments un produit évoque-t-il chez ses consommateurs ?

Contrairement aux informations sur les acheteurs, les informations sur les consommateurs ne se concentrent pas sur la manière et le moment où les produits sont achetés. Ils se concentrent sur la raison pour laquelle ils sont achetés, pour qui ils sont achetés et sur la manière dont ces utilisateurs finaux interagissent ou réagissent aux produits après leur achat. Essentiellement, points de vue des consommateurs se concentrer sur l'identification du besoin auquel une marque ou un produit répond dans la vie de ceux qui les utilisent.

Cette intelligence est précieuse car elle est utilisée pour guider les messages marketing, les programmes publicitaires, les programmes de fidélisation, les influenceurs et les campagnes des médias sociaux, et une foule d'autres domaines qui stimulent la notoriété des produits et de la marque et renforcent le lien avec les consommateurs.

Insights des acheteurs par rapport aux insights des consommateurs.

Tout d'abord, la relation idéale entre les deux n'est pas conflictuelle. Pour une performance commerciale optimale, vous ne voulez jamais que la situation devienne un insights shopper vs insights consommateurs bataille des âges. Au lieu de cela, vous voulez trouver des façons dont les informations sur les acheteurs et les consommateurs peuvent fonctionner en tandem et se nourrir les unes des autres pour améliorer l'engagement des clients et stimuler les ventes.

Certes, cela peut parfois être difficile étant donné les perspectives très différentes que ceux qui vivent dans les ventes de résultats (informations sur les acheteurs) et ceux qui font du marketing et de l'image de marque (informations sur les consommateurs) peuvent avoir concernant le meilleure approche pour engager les clients. Cependant, lorsque les deux travaillent ensemble efficacement, cela peut être une chose de beauté.

Les informations sur les consommateurs peuvent être utilisées pour générer le bon message, les couleurs, la voix et l'attitude de la marque, tandis que les informations sur les acheteurs peuvent conduire à des décisions pragmatiques en termes de meilleure façon de transmettre ces messages aux acheteurs potentiels, tels que le flux de magasin, le merchandising et les affichages, l'omnicanal stratégies de vente et distribution des produits.

Par exemple, une marque de snacks peut utiliser les connaissances des consommateurs pour proposer une nouvelle saveur excitante ou même un nouveau design d'emballage. Dans le même temps, ils pourraient examiner les connaissances des acheteurs qui les amènent à augmenter la distribution dans certaines régions du pays où la marque se vend particulièrement bien.

Où obtenez-vous des informations sur les acheteurs et les consommateurs ?

Données. Données. Données. Où d'autre? Les données robustes sont devenues la nouvelle monnaie d'échange dans le domaine de la vente. Bien qu'il y ait encore de la place pour les techniques traditionnelles de collecte de renseignements, telles que les enquêtes auprès des consommateurs et les clients mystères, les entreprises évoluent beaucoup trop vite pour se fier uniquement à ces solutions analogiques aujourd'hui.

Les données numériques en temps réel vous permettent de voir vos acheteurs et vos consommateurs avec une profondeur et une immédiateté qui n'étaient jamais possibles auparavant. Eduardo Santaella de Les sociétés d'optimisation des revenus (T-ROC), élabore.

« Les données sont le perturbateur des ventes aujourd'hui et la taille de votre entreprise n'a pas vraiment d'importance. Les données permettent à nos clients Fortune 100 et à ceux qui sont beaucoup plus petits d'obtenir un niveau de visibilité sur leurs opérations, leurs acheteurs et leurs clients qu'ils n'ont jamais eu auparavant. Dans les magasins, les données en temps réel et la capture de photos donnent un aperçu instantané des facteurs qui influent sur le comportement des acheteurs, tels que le merchandising, les présentoirs, la propreté du magasin et la fluidité du trafic. Il est également utilisé pour collecter des informations précieuses sur les consommateurs en se connectant avec les utilisateurs via des canaux en ligne et en utilisant des outils qui effectuent automatiquement un suivi après l'achat pour savoir comment les utilisateurs interagissent avec les marques et les produits.

Les insights ne dépendent pas uniquement du volume de données.

Bien qu'il soit important de capturer des données complètes sur les acheteurs et les consommateurs, la compilation de montagnes de faits et de chiffres ne devrait pas être l'objectif principal. Voici pourquoi. Les informations sur les consommateurs et les acheteurs sont glanées à partir des données que vous capturez. Par conséquent, si ces données ne sont pas très pertinentes pour votre entreprise et votre base d'acheteurs et de consommateurs, les informations que vous en tirerez seront tout aussi non pertinentes.

En d'autres termes, la surcharge d'informations n'est pas une bonne stratégie de collecte de renseignements. Vous souhaitez capturer des données exploitables et pertinentes qui conduisent à des informations claires sur vos acheteurs et vos consommateurs et, en fin de compte, vous aident à prendre des décisions commerciales dont vous êtes sûr qu'elles vous aideront à mieux répondre à leurs besoins et désirs.

Capturer les données des acheteurs et des consommateurs.

Voici la mouche dans la pommade. Le lancement d'un programme d'informations sur les acheteurs et les consommateurs basé sur les données peut représenter un investissement substantiel en technologie, en temps et en ressources humaines pour la plupart des entreprises. Sans parler du fait que beaucoup n'ont tout simplement pas l'expertise pour guider efficacement un programme de données et d'informations exploitables en interne.

C'est pourquoi de nombreuses entreprises se tournent vers des partenaires de gestion et de technologie de vente au détail pour obtenir des conseils. Une bonne société de gestion de commerce de détail dispose déjà de solutions de données numériques propriétaires qui peuvent être rapidement personnalisées pour répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise. De plus, un bon partenaire de vente au détail apportera une véritable expertise en matière de données et de nouvelles perspectives à l'équation pour aider les entreprises à voir les défis et les opportunités qu'elles n'identifieraient probablement pas par elles-mêmes.

Ainsi, au lieu de partir de zéro, les entreprises peuvent démarrer avec un programme complet de données et d'informations construit autour de leurs besoins et conçu pour fournir aux acheteurs et aux consommateurs les informations nécessaires pour prendre des décisions commerciales judicieuses, intelligentes et percutantes.

Si vous êtes une marque ou un détaillant et souhaitez en savoir plus sur les informations sur les acheteurs par rapport aux informations sur les consommateurs, ainsi que sur les moyens d'optimiser les opérations de vente au détail et les performances de vente, des solutions numériques d'engagement client à la dotation à la demande en passant par les solutions de gestion basées sur les données, explorez les services de The Revenue Optimization Companies (T-TOC), l'un des principaux fournisseurs de solutions humaines et technologiques aux entreprises Fortune 100. En savoir plus sur www.trocglobal.com.

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