Agence de marketing de terrain : tout ce que vous devez savoir

• Personnel du T-ROC
• Le 17 juin 2021
• 11 minutes de lecture

Agence de marketing sur le terrain : une expertise éprouvée pour faire connaître votre marque, sur et devant les clients.

 

Examinons l'art du marketing de terrain et pourquoi une agence de marketing de terrain pourrait bien être un excellent moteur de vente pour les marques et les détaillants.

Dans un univers de vente au détail qui semble souvent dominé par les dernières nouvelles concernant les ventes en ligne ou les nouvelles technologies qui séduisent les clients, le marketing de terrain continue d'occuper une place importante dans le cœur et l'esprit des marques et de leurs clients. C'est peut-être parce que, bien que nous soyons une communauté hyper-connectée, ces connexions semblent souvent quelque peu impersonnelles. Les ventes et le marketing sur le terrain permettent à une marque d'atteindre les clients avec une composante humaine que même les représentants des ventes en magasin traditionnels ont du mal à fournir.

Qu'est-ce que le marketing de terrain ?

En termes de vente au détail, le marketing sur le terrain, également appelé vente sur le terrain, est une forme directe d'engagement client par laquelle une marque s'adresse à ses clients potentiels par l'intermédiaire de représentants personnels ou "ambassadeurs de la marque »qui servent essentiellement de visage à la marque. Contrairement aux représentants commerciaux traditionnels, tels que ceux que vous pourriez trouver dans les magasins de détail, ces personnes se concentrent sur une marque spécifique et ses attributs. Ce sont de fervents utilisateurs de la marque. Ils connaissent tous ses tenants et aboutissants. Ils ont été formés pour fournir des connaissances approfondies et un soutien commercial aux clients.

L'autre différence clé entre le marketing sur le terrain et les ventes traditionnelles en magasin est que les campagnes sur le terrain peuvent avoir lieu pratiquement n'importe où, que ce soit lors d'un événement spécial, un festival gastronomique ou musical, des tournées de présentation, un parking de centre commercial ou dans des magasins avec un affichage ou démonstration de produit. L'objectif principal d'une campagne de marketing sur le terrain et de l'agence qui la sous-tend est de donner aux clients un aperçu détaillé d'une marque et du ou des produits présentés. Le marketing de terrain est une interaction en face à face visant à augmenter les ventes en gagnant la confiance des clients. Ceci est réalisé en ayant une autorité de marque à portée de main qui peut répondre aux questions et fournir des informations sur les produits afin de briser tous les obstacles à la conversion des ventes.

Qu'est-ce qu'une agence de marketing de terrain ?

Dans les termes les plus simples, un agence marketing terrain est une société tierce qui facilite les campagnes de terrain des marques et des détaillants. L'élaboration d'un programme de marketing sur le terrain est un travail de longue haleine. C'est une entreprise très ambitieuse et la réalité est que la plupart des marques n'ont tout simplement pas les personnes ou les ressources disponibles en interne pour faire le travail correctement.

Le partenariat avec une agence spécialisée dans les ventes et les campagnes sur le terrain est souvent la solution idéale. Une agence de marketing sur le terrain disposera des services de conseil stratégique, des ambassadeurs, de la formation, des capacités logistiques et de l'expérience et de l'expertise en matière de marque et de marketing déjà en place et prêtes à concevoir et à mettre en œuvre un programme réussi. C'est ce que font les agences et les économies d'échelle qu'elles apportent en termes de production de campagnes marketing sur le terrain peuvent accélérer le retour sur investissement des marques et des détaillants. Regardez les choses de cette façon, une campagne de vente et de marketing inefficace ne fera pas bouger les choses. Une agence de marketing sur le terrain fournira non seulement des services de vente au détail et de marketing plus efficaces, mais si c'est une agence réputée, elle fournira également des rapports solides qui démontrent avec précision le retour sur investissement fourni.

Vous saurez si vos événements et vos campagnes de vente sur le terrain suscitent l'intérêt des consommateurs et génèrent des ventes, car c'est exactement ainsi que chaque agence de marketing sur le terrain est jugée. La preuve en est la performance et vous devriez voir des chiffres qui reflètent les ventes immédiates, une augmentation de la notoriété de la marque sur le marché et une augmentation de l'intérêt des consommateurs pour la marque.

Types de campagnes marketing sur le terrain

Démonstrations de produits

Démos sont probablement la forme la plus populaire de marketing sur le terrain. Qu'il s'agisse de fournir des échantillons d'une toute nouvelle sauce barbecue dans les supermarchés locaux ; présentation de la dernière percée en matière d'adhésifs incroyablement résistants dans une grande quincaillerie ; permettre aux golfeurs de jouer avec des pilotes qui écrasent la distance dans un champ de tir local ; ou permettre aux clients de jouer avec la prochaine génération de téléphones intelligents ou de tablettes dans votre magasin de détail sans fil et électronique préféré, les démonstrations sont sans doute le meilleur moyen de prouver la valeur d'un produit aux clients. Les démonstrations de marketing sur le terrain peuvent avoir lieu dans les magasins, lors d'événements ou à tout autre endroit que les clients fréquentent. Rien ne vend mieux un excellent produit que de donner aux clients la chance de l'expérimenter de première main.

Vente directe

Cela englobe un assez large éventail d'installations de marketing et d'image de marque et, en fait, souvent intègre des démos de produits. La vente directe consiste à créer une situation ou à en rejoindre une dans laquelle des ambassadeurs des ventes formés peuvent interagir directement avec les clients. Il peut s'agir d'installer votre propre tente lors d'un festival de musique ou de cuisine auquel vous savez que de nombreux clients potentiels assisteront. Il peut s'agir de créer un magasin éphémère dans une zone très fréquentée du centre-ville. Il peut s'agir de mettre en place une table promotionnelle lors d'un salon professionnel interentreprises. La clé de la vente directe est de créer cette opportunité de discussion individuelle entre votre expert qualifié et l'utilisateur final.

Marketing de guérilla

Le marketing de guérilla est utilisé pour décrire des efforts innovants et souvent locaux pour générer une notoriété de marque. En règle générale, le marketing de guérilla est une campagne peu coûteuse mais très créative qui repose fortement sur le fait d'être inattendu et d'avoir une excellente équipe en place pour y parvenir. Il existe peu de règles strictes, voire aucune, pour le marketing de guérilla. Tout, d'une pièce de théâtre chorégraphiée jouée dans la rue au parrainage d'un concert gratuit impromptu, serait qualifié de marketing de guérilla.

Audits sur le terrain

Tous les services de marketing sur le terrain ne sont pas conçus pour générer des ventes et une notoriété immédiates. Équipes de terrain sont également utilisés par les marques et les détaillants pour auditer le merchandising, les présentoirs, l'apparence des rayons et l'inventaire à l'intérieur des magasins et autres lieux de vente où la marque est vendue. Ces agents de terrain sont chargés d'effectuer des visites régulières dans les magasins et travaillent généralement avec capture de données intelligente logiciel pour mesurer la conformité de la marque et suivre les ventes avec une efficacité en temps réel. L'objectif d'un audit marketing sur le terrain est de s'assurer que les magasins et autres lieux de vente représentent correctement une marque et ses produits et respectent les normes de la marque en termes de merchandising, le placement de produits, la tarification, la signalisation marketing et l'apparence générale du magasin.

Expériences technologiques

Il s'agit d'un véhicule plutôt nouveau dans le monde des ventes et du marketing sur le terrain. Il se trouve également que c'est l'un des développements les plus excitants à l'horizon du commerce de détail. De plus en plus de marques tirent parti de nouvelles solutions d'engagement client pour fournir les engagements individuels que le marketing sur le terrain offre - n'importe où, n'importe quand et n'importe où leurs clients font leurs achats ou se rassemblent.

L'une des plus innovantes est une solution d'expérience client appelée VIBA, qui est l'abréviation de Virtual Interactive Brand Ambassador, développé par The Revenue Optimization Companies (T-ROC) et un groupe de partenaires technologiques sélectionnés.

« VIBA est véritablement la première solution technologique à offrir un service personnalisé en face-à-face partout et à tout moment où les clients le souhaitent », déclare Eddie Maza, vice-président du marketing chez T-ROC. « C'est une technologie remarquable qui intègre la réalité virtuelle, la réalité augmentée, les chats vidéo en direct, le contenu en streaming, les démonstrations de produits et bien plus encore dans une seule solution d'engagement omnicanal qui permet aux marques de se connecter avec les clients en ligne, sur leurs téléphones, lors d'événements, sur la rue, dans les magasins, vous l'appelez. VIBA apporte les ventes et le marketing sur le terrain vraiment partout où une marque ou un détaillant le souhaite. »

Vous pouvez en savoir plus sur VIBA ici.

Qu'est-ce qui distingue une agence de marketing de terrain ?

Toutes les agences ne sont pas créées égales et les différences s'étendent bien au-delà de la logistique du développement d'une stratégie de marketing sur le terrain et de la mise en œuvre d'une campagne. Ce qui fait vraiment la différence pour une agence, ce sont les personnes qu'elle amène en première ligne ; l'équipe de personnes qui offrent cette expérience client individuelle et deviennent le visage de la marque. N'oubliez pas que la force du marketing de terrain réside dans la possibilité d'engager directement les clients, mais ce n'est un avantage que si les ambassadeurs des ventes de votre équipe sont bien formés et connaissent bien votre marque et vos produits. Pour qu'un programme sur le terrain fonctionne, les personnes qui engagent les clients doivent être considérées comme des experts et des passionnés de marque de confiance. Voici cinq qualités que chaque membre de votre équipe de terrain devrait posséder :

1. Savoir-faire de la marque

Votre ambassadeurs des ventes doit être formé à votre marque et à ses produits. Chaque représentant sur le terrain doit être en mesure de répondre aux questions des clients et de fournir un aperçu des produits présentés. Les clients peuvent dire si quelqu'un est juste un autre vendeur typique ou un véritable passionné de marque. La connaissance, c'est le pouvoir lorsqu'il s'agit de marketing sur le terrain. Si vous ne disposez pas d'une équipe correctement formée et instruite pour gérer vos installations de vente et de marketing, vous ne pouvez tout simplement pas vous attendre à un réel succès.

2. Engagement enthousiaste

Les clients ne veulent pas qu'on leur vende des produits. Les clients veulent être éduqués et informés par quelqu'un qui s'efforce de comprendre leurs besoins et qui peut montrer pourquoi une marque ou un produit pourrait leur convenir parfaitement. Les ventes sur le terrain nécessitent quelqu'un qui comprend la valeur de l'établissement de ce type de lien personnel avec les clients. Un bon ambassadeur des ventes est quelqu'un qui connaît le produit, mais qui s'efforce également d'apprendre à connaître le client.

3. Ne pas avoir peur d'entendre « non merci ».

Le marketing sur le terrain est un travail épuisant et il y aura plus de départs que de ventes converties – et c'est tout à fait normal. Les ventes sur le terrain ne consistent pas seulement à conclure des affaires. Il s'agit également de présenter votre marque et vos produits sous le meilleur jour possible aux clients, ce qui pourrait bien conduire à de futures ventes. En tant que visage de votre marque, un ambassadeur de terrain doit toujours représenter la marque avec professionnalisme et positivité. Même les clients qui s’en vont devraient le faire avec une bonne impression de la marque.

4. Centré sur le client et jamais arrogant

Il est important de se rappeler que la satisfaction des besoins du client est ce qui compte vraiment dans le marketing de terrain. Un produit rend-il la vie plus facile ou meilleure ? Résout-il un problème particulier ? Comment fonctionne-t-il mieux ou fait-il plus pour le client que la concurrence ? Un ambassadeur des ventes chevronné permet au produit de briller en le rendant pertinent dans la vie du client. L'approche commerciale doit être axée sur les avantages, et non sur les produits ou les fonctionnalités.

5. Fermer de la bonne manière

Après s'être entretenu avec un expert des ventes, si un client est prêt à acheter lors d'un événement marketing sur le terrain ou d'une installation, ce client doit se sentir extrêmement heureux et confiant quant à cette décision. Un bon ambassadeur des ventes s'assure que chaque question est répondue et chaque préoccupation est satisfaite avant d'essayer de conclure l'affaire. Cela peut prendre un peu plus de temps et d'efforts, mais cela sera récompensé sous la forme de clients satisfaits qui partent avec l'impression d'avoir été aidés par un conseiller de confiance plutôt que d'être appelé par un vendeur.

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