Réponses à vos objections de vente les plus courantes

• Personnel du T-ROC
• Le 5 janvier 2015
• 3 minutes de lecture

 

Pour de nombreux propriétaires de petites entreprises, la vente n'est pas chose facile. En fait, pour la majorité des gens, passer des appels de vente et développer des emplacements étanches à l'air est stressant et difficile. Bien qu'il y ait un certain niveau de compétence et de personnalité naturelles en jeu, de nombreuses lacunes peuvent être compensées par la compréhension des objections de vente courantes et la manière de les résoudre.

En tant que vendeur, il est de votre responsabilité de découvrir ce qui empêche un client potentiel de prendre une décision d'achat. Dans la plupart des cas, cela signifie répondre aux objections suivantes avec clarté, compréhension et patience:

• Prix. De loin, l'objection de vente numéro un a à voir avec le prix. Vous entendrez souvent quelque chose comme: «Vos produits coûtent beaucoup trop cher et je peux obtenir le même service de quelqu'un d'autre pour beaucoup moins cher.» Si c'est une affirmation vraie, votre meilleure option est de justifier le coût de vos produits ou services. Essayez de diviser les coûts en petits montants et d'expliquer soigneusement ce qu'ils obtiennent pour chaque dollar.
• Manque d'autorité. La deuxième objection de vente la plus populaire est: «Je vais devoir en discuter après avoir consulté mon manager / patron / partenaire». Si vous les laissez s'éloigner de la table et consulter d'autres sources, vous risquez de perdre une vente. Idéalement, vous devriez leur dire d'inviter cette personne ou d'organiser une réunion conjointe au cours de laquelle vous pourrez tous discuter de la vente ensemble. Vous pouvez généralement accomplir cela en prétendant que vous avez une offre spéciale qui ne peut être offerte et signée que si elle est présentée directement au PDG ou au gestionnaire. Cela vous met généralement dans la porte et vous permet de présenter des conditions ou des rabais appropriés.
• Complaisance. Avez-vous déjà entendu des clients potentiels mentionner une peur du changement? Il est généralement décrit dans une déclaration comme: «Nous le faisons de cette façon depuis 20 ans et je ne veux pas risquer de tout gâcher.» La meilleure façon de supprimer l'objection de complaisance est de fournir de nombreux exemples de cas où le changement a été bon pour votre entreprise, leur entreprise ou une autre entreprise bien connue.
• Mauvais timing. Une objection classique est: «Nous sommes trop occupés pour nous impliquer là-dedans maintenant. Contactez-moi au prochain trimestre. " C'est souvent l'objection la plus facile à surmonter - si c'est réellement vrai. Allumez simplement un feu sous eux et rendez l'offre si convaincante qu'ils ne peuvent plus attendre. Il est étonnant de voir combien de temps un client gagnera pour vous lorsqu'il ou elle aura une compréhension claire de la façon dont la vente leur sera bénéfique.
• La confiance. L'une des objections les plus difficiles à surmonter est la confiance. Dans de nombreux cas, un nouveau client voudra une preuve que vous pouvez gérer sa vente. Vous pouvez surmonter cette objection en présentant des études de cas, des témoignages et des réponses honnêtes à des questions difficiles.

Comprendre les objections

Bien qu'il s'agisse de cinq exemples d'objections courantes, il est tout aussi important de comprendre les différents types d'objections. Selon Brian Tracy de SuccessNet Online, il existe 9 types différents. Des objections tacites et motivées aux objections honnêtes et subjectives, chaque personne a une manière différente de s'opposer. Votre succès en tant que vendeur dépend en grande partie de votre capacité à déchiffrer l'un de l'autre.