Guide complet : Services d'externalisation des ventes B2B

• Personnel du T-ROC
• Le 23 juin 2021
• 11 minutes de lecture

L'externalisation des ventes et la différence La bonne équipe tierce peut faire pour votre entreprise de vente.

Comment les marques et les entreprises de vente au détail utilisent les relations B2B pour impacter le processus de vente et augmenter leurs revenus.

 

Qu'est-ce que l'externalisation des ventes ?

L'externalisation des ventes, en ce qui concerne la vente au détail et le marketing, désigne la relation B2B conclue entre une marque ou un commerce de détail et une société de vente externalisée dans laquelle cette dernière fournit des services de vente et de marketing visant à optimiser les performances. Ces services d'externalisation peuvent inclure la dotation en personnel des ventes, la gestion de l'équipe de vente, le lancement de nouveaux produits, les solutions technologiques et logicielles, la gestion des stocks, l'engagement des clients et de nombreux autres aspects du développement des ventes.

Pourquoi l'externalisation : les avantages des entreprises B2B

Quels sont donc les avantages de l'externalisation vers un partenaire commercial et marketing tiers ? Tout d'abord, la bonne entreprise d'externalisation des ventes apporte une nouvelle vision et une nouvelle perspective à votre entreprise qui est souvent difficile à trouver lorsque l'on se fie uniquement aux ventes internes et aux divisions opérationnelles. La réalité est que parfois, être trop près des défis de vente auxquels vous êtes confrontés peut vous empêcher de voir la forêt à travers les arbres. Une équipe de vente B2B verra probablement les choses sous de nouveaux angles et découvrira de nouvelles opportunités qui n'auraient peut-être jamais été reconnues ou explorées en s'appuyant uniquement sur les ventes à domicile. Concrètement, quels sont certains de ces avantages commerciaux ? Nous en examinerons quelques-uns dans la section suivante.

Envisagez-vous de faire appel à une société d'externalisation pour améliorer les performances de votre équipe de vente et améliorer la façon dont elle conclut des transactions, mais vous n'êtes pas sûr que les ventes externalisées vous conviennent ? En savoir plus sur les ventes externalisées pour le commerce de détail en visitantwww.trocglobal.com et inscrivez-vous à unconsultation gratuite de vente et de marketing externalisée.

Les entreprises utilisent l'externalisation des ventes B2B. Devrais-tu?

Au-delà d'apporter un regard neuf sur l'entreprise et ses défis, pourquoi les marques et les entreprises de vente au détail s'associent-elles avec des entreprises B2B ? La réponse courte est que l'externalisation bien faite rapporte une augmentation des ventes et un retour sur investissement mesurable. Cela se produit de différentes manières.

Meilleures pratiques éprouvées

L'un des principaux avantages apportés par les sociétés tierces d'externalisation des ventes est une liste de meilleures pratiques éprouvées. N'oubliez pas que ces partenaires B2B sont des experts de la vente au détail et du marketing qui ont bâti leur entreprise et leur réputation en fournissant à la fois aux petites entreprises et aux grandes marques un processus de vente éprouvé, des représentants commerciaux qualifiés, des services marketing, un marketing sur les réseaux sociaux, une gestion des stocks, des services de marchandisage, de nouveaux des solutions technologiques, des solutions de service client et de nombreux autres services essentiels à l'augmentation des ventes. En travaillant avec une entreprise d'externalisation des ventes, vous avez accès à des méthodes commerciales qui peuvent vous aider à réaliser un potentiel inexploité et à optimiser les performances de vos opérations.

Personnel de vente externalisé B2B

L'un des domaines les plus difficiles auxquels les marques et les détaillants sont actuellement confrontés, en particulier après la pandémie, est le recrutement et la fidélisation des meilleurs professionnels de la vente. Un bon partenaire de gestion de vente au détail B2B aura accès à un bassin de talents de vente approuvés à l'échelle nationale dans le cadre de ses services d'externalisation. De plus, ils s'occuperont de tous les aspects du processus d'embauche en votre nom : recrutement, vérification, dépistage des drogues et tout le processus d'intégration. Cela comprend la fourniture d'une formation approfondie sur les ventes et le service à la clientèle. La dotation en personnel est la raison pour laquelle de nombreuses marques et détaillants sont si friands de l'externalisation. Cela leur enlève cette responsabilité difficile et la place sur les épaules d'un fournisseur de vente et de marketing qui est, en fait, bien placé pour le faire beaucoup plus efficacement.

Investissement dans la technologie des ventes B2B

Les nouvelles avancées de la technologie de vente au détail changent la façon dont les ventes sont effectuées et redéfinissent ce que les clients attendent des marques et des détaillants. Qu'il s'agisse d'utiliser les technologies de données pour suivre le développement des ventes et gérer les stocks, ou de déployer les derniers outils d'engagement des ventes omnicanal pour intégrer les ventes en ligne et physiques, investir dans la technologie de vente au détail est indispensable pour toute stratégie de croissance des ventes réussie. Il n'y a tout simplement pas de plan b dans ce domaine. L'obstacle, cependant, est de savoir combien cette technologie va vous coûter. Encore une fois, c'est un autre avantage de l'externalisation des ventes. Un partenaire B2B vous apportera des solutions logicielles et informatiques rentables parmi ses nombreux clients. En d'autres termes, vous n'avez pas à faire un investissement énorme. Votre partenaire commercial B2B l'a déjà fait. Vous payez simplement des frais pour mettre leur technologie exclusive au service de votre entreprise. C'est une économie d'échelle qui n'est tout simplement pas possible à moins que vous ne travailliez avec une entreprise d'externalisation des ventes.

Expansion/Lancement de nouveaux produits

Un avantage clé que l'externalisation apportera certainement, ainsi que les meilleures pratiques et l'expertise, est l'évolutivité lorsqu'il s'agit d'étendre votre portée sur de nouveaux marchés et d'introduire de nouveaux produits. La beauté de l'externalisation est que vous payez pour les services de vente et de marketing que vous mettez en œuvre. Par exemple, si vous entrez sur un nouveau marché géographique, l'externalisation vous permet de doter rapidement les magasins de représentants commerciaux formés, de créer et de gérer des événements, d'introduire de nouvelles campagnes marketing et promotionnelles, de mettre en œuvre une technologie de vente, d'intégrer des canaux en ligne et physiques, de mesurer les ventes performances, et plus encore. Vous sélectionnez les services de vente et de marketing dont vous avez besoin au fur et à mesure de vos besoins - votre fournisseur de vente B2B est prêt à les exécuter. Inversement, si pour une raison quelconque vous devez réduire les équipes de vente ou étendre le marché, cela peut généralement être fait beaucoup plus efficacement et à moindre coût si vous vous êtes associé à une équipe B2B. La flexibilité et l'évolutivité de l'externalisation est vraiment l'un de ses plus grands avantages.

Se concentrer sur les principales responsabilités de l'entreprise

Les sociétés d'externalisation permettent aux marques et aux détaillants d'éviter de trop s'éparpiller. Le développement des ventes, la dotation en personnel, la formation, le marketing, le déploiement de technologies et les innombrables autres aspects de l'optimisation des ventes nécessitent une attention démesurée. Au-delà des économies de coûts et du retour sur investissement mesurable des sociétés de vente externalisées, elles offrent également aux marques et aux détaillants la liberté de se concentrer sur d'autres domaines clés de leurs activités - développement de nouveaux produits, exploration de nouveaux marchés, développement de partenariats stratégiques, expansion internationale et autres nouvelles opportunités .

Capitaliser sur un secteur de la vente au détail en constante évolution

L'externalisation est probablement le moyen le plus abordable et le plus risqué pour les marques et les détaillants de rester au courant de tout ce qui s'en vient dans un secteur de la vente au détail qui est tout sauf statique. La récente pandémie de COVID-19 est la preuve que personne ne peut être sûr à 100% de ce que l'avenir nous réserve. Cependant, une chose est absolument certaine, positive ou stimulante, chaque changement apporte de nouvelles opportunités et les prestataires de vente externalisés peuvent vous donner un avantage pour identifier ces opportunités et les capitaliser avant vos concurrents. Les entreprises d'externalisation sont aptes à surmonter les obstacles. En fait, le cœur de leur activité réside dans l'anticipation et la réponse aux changements de l'industrie du point de vue des ventes et du marketing, ainsi que du point de vue technologique, et lorsque quelqu'un d'autre s'occupe de vous dans ces domaines, cela vous permet de rester au top. une industrie en constante évolution beaucoup plus facile.

Quels services d'externalisation les entreprises B2B fournissent-elles ?

Ceci, bien sûr, dépend entièrement de l'entreprise d'externalisation individuelle, mais les leaders les plus expérimentés et les plus entreprenants dans le domaine fournissent une vaste gamme de services qui vont généralement bien au-delà des ventes et du marketing typiques. Une gamme complète de services d'externalisation B2B peut inclure :

- Ventes assistées/recrutement externalisé

– Recrutement, formation, intégration

- Gestion de l'équipe commerciale

– Commercialisation et promotions

– Services de merchandising visuel

– Veille concurrentielle

- La connaissance des consommateurs

- Solutions d'engagement client

– Solutions de capture et d’analyse de données

– Contrôle et gestion des stocks

– Programmes RFID

– Solutions de gestion de terrain

– Solutions de vente omnicanal

– Solutions d’engagement omnicanal

– Services technologiques gérés

– Reporting des ventes et des performances en temps réel

D'accord, alors combien coûte l'externalisation avec un partenaire commercial B2B ?

La vente au détail est une activité rentable et s'assurer que votre partenaire commercial externalisé vaut l'investissement est une partie importante de l'équation. Encore une fois, l'un des avantages de l'externalisation des ventes est que vous payez pour les services que vous déployez. Ainsi, il ne devrait y avoir aucun gaspillage et peu ou pas de risque de payer pour des services dont vous n'avez pas besoin. Cela étant dit, il est impossible de dire exactement combien l'externalisation va vous coûter. Tout dépend du programme de vente que vous mettez en œuvre et de la société d'externalisation que vous choisissez.

Cependant, il existe une règle générale et il s'agit d'une simple analyse coûts-avantages. Tout ce que vous payez pour une société de vente externalisée devrait vous rapporter plus que cet investissement en économies de coûts, en gain de temps et en augmentations mesurables des ventes. Il ne sert à rien de passer un contrat avec une société de vente externalisée si, en fin de compte, cette équipe ne peut pas vous montrer les réductions de coûts et les augmentations de ventes réelles. La bonne nouvelle est que la plupart des sociétés tierces fournissent des rapports détaillés qui mesurent les performances par rapport aux coûts, de sorte que vous pourrez voir exactement où va votre argent et ce qu'il rapporte en termes de ventes et de revenus supplémentaires.

« Nous nous tenons absolument responsables de la performance », déclare Chris Green, vice-président principal du développement commercial chez The Revenue Optimization Companies (T-ROC), l'un des principaux fournisseurs d'externalisation des ventes pour les marques et détaillants Fortune 100. « Nos solutions de vente externalisées sont construites autour de rapports transparents et en temps réel qui mesurent les performances et fournissent à nos clients un accès instantané à la performance exacte de leurs équipes de vente et de leurs solutions T-ROC. Nous comprenons que nos clients font confiance à nos employés et à notre technologie. Nous apprécions certainement cette confiance et nous comprenons que faire nos preuves chaque jour fait partie du travail », conclut Green.

Comment trouver la bonne entreprise d'externalisation B2B ?

Pour commencer, il est important de trouver une entreprise d'impartition hautement spécialisée dans votre industrie. Par exemple, il existe de nombreuses sociétés d'externalisation B2B qui se concentrent sur la croissance des ventes internes ou externes pour divers types d'entreprises. Le secteur de la vente au détail fonctionne de manière assez différente et les services d'externalisation des ventes B2B typiques ne s'appliquent pas nécessairement aux besoins des marques et des détaillants. Pour notre industrie, vous n'êtes pas à la recherche d'une équipe de vente pour aller vendre à d'autres entreprises. Vous recherchez une équipe de vente qui peut aider à constituer et à guider l'équipe dans chacun de vos magasins et fournir le soutien aux ventes et au marketing pour vous aider à mieux engager les clients et à augmenter les performances globales des ventes.

Ainsi, la première étape consiste à vous assurer de trouver un partenaire de gestion tiers spécialisé dans la vente au détail. Il est également important de vous poser quelques questions pour vous assurer que votre partenaire correspond à vos besoins. Par exemple, disposent-ils d'un réseau de personnel de vente suffisamment important pour répondre aux besoins de votre équipe ? Peuvent-ils vous apporter les dernières technologies de vente au détail ? Offrent-ils une gamme complète de capacités, y compris des services de marketing, des services de marchandisage, la gestion des opérations ? Peuvent-ils prouver leur retour sur investissement avec des rapports détaillés ? Sont-ils des experts du commerce de détail expérimentés ou simplement des conseillers en vente ?

Il existe de nombreux choix de ventes externalisées. Faites la recherche. Vérifiez études de cas. Passez par-dessus le liste des clients. Plus important encore, asseyez-vous et parlez à l'équipe qui pilotera vos ventes. Ils devraient être plus qu'heureux de fournir unconsultation gratuite détaillant des attentes réalistes, des solutions de vente potentielles et des coûts assez solides pour vous. S'ils ne peuvent pas le faire, c'est probablement une bonne idée de continuer à chercher.

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TROC est le principal fournisseur de sous-traitance, de logiciels, de services technologiques gérés et d'informations de consommateurs de premier plan pour les plus grandes marques, détaillants, fabricants, prestataires de services et distributeurs mondiaux. Les solutions distinctives de l'entreprise s'adressent à l'ensemble du cycle de vie de la marque de brique et de mortier et des opérations de vente au détail en combinant l'expertise de la vente au détail, les meilleures pratiques et la technologie pour aider ses clients à atteindre les ventes et l'excellence opérationnelle ainsi qu'un avantage concurrentiel durable. En tant que leader d'opinion Retail 4.0, T-ROC permet aux entreprises proposant des produits de grande valeur dans le monde physique de prospérer grâce à la numérisation de l'expérience d'achat physique. Pour en savoir plus sur T-ROC, visitezwww.trocglobal.com.