Ventes externalisées: le guide complet

• Personnel du T-ROC
• 29 Mar 2021
• 15 minutes de lecture

Externalisation des ventes dans le commerce de détail: comment capitaliser sur les avantages commerciaux de l'externalisation de votre équipe de vente.

 

La bonne équipe de vente externalisée stimulera les ventes, améliorera le marketing et vous facilitera la vie.

Ventes externalisées ou pas de ventes externalisées? Cette question a été lancée dans les deux sens par les entreprises et commerces de détail pendant très longtemps. Cependant, aujourd'hui, la réponse devient beaucoup plus claire qu'elle ne l'a jamais été.

De plus en plus d'entreprises disent «oui» aux ventes externalisées car le rythme des affaires s'est accéléré de façon exponentielle grâce à l'essor des technologies numériques et du commerce électronique. Tout simplement, l'externalisation est apparue comme l'un des meilleurs moyens d'optimiser en magasin ventes et marketing parce que les entreprises trouvent qu'il y a tout simplement trop de pièces mobiles pour qu'elles puissent effectivement construire elles-mêmes un programme de développement des ventes et de dotation en personnel.

Les ventes externalisées sont une solution évolutive, rapide et simple qui permet aux entreprises de gagner du temps et de l'argent, tout en améliorant les performances de l'équipe de vente. Plutôt que de rechercher des prospects qualifiés et de devoir recruter, interviewer et intégrer des équipes de vente et de marketing, la proposition de valeur consiste à laisser une entreprise d'externalisation tierce qualifiée spécialisée dans la vente au détail. ventes et dotation en personnel faire le gros du travail.

Pourquoi devriez-vous, en tant que marque ou entreprise de vente au détail, envisager de passer un contrat avec un partenaire commercial externalisé? La réponse est qu'il y a de nombreux avantages à ajouter le bon partenaire d'externalisation à vos fonctions de gestion des ventes et de marketing. En fait, l'externalisation peut être comme l'ajout d'un tout nouveau pipeline de ventes à vos opérations, vous offrant de nouvelles opportunités pour mieux servir les clients, développer votre entreprise et insuffler une nouvelle vie à votre processus de vente. Cet article examinera certains des avantages de l'externalisation et ce qu'ils peuvent signifier pour votre entreprise. Commençons cependant par définir les ventes externalisées.

Qu'est-ce que l'externalisation des ventes?

L'externalisation des ventes est la décision calculée par une marque ou une entreprise de vente au détail de déléguer une grande partie ou l'intégralité de son processus de vente et de dotation en personnel à un partenaire tiers. En demandant à quelqu'un d'autre de s'occuper de la gestion de la force de vente, cela libère de la bande passante pour que les entreprises se concentrent sur d'autres domaines d'activité - marketing, inventaire, nouvelles perspectives commerciales, nouveaux marchés et lancements de produits, nouvelles solutions et technologies de vente, améliorations du service client, etc.

Faire appel à un partenaire de vente et de dotation externalisé est une démarche tactique qui peut augmenter la capacité d'une entreprise à capitaliser sur les opportunités existantes et nouvelles pour améliorer les performances des ventes et alimenter la croissance. Après tout, il est facile pour les entreprises de se retrouver piégées dans les mêmes anciennes méthodologies business-as-usual. En externalisant de nouveaux talents et en introduisant de nouvelles stratégies de développement des ventes, les entreprises sont capables de penser au-delà de ces habitudes et contraintes et d'adopter de nouvelles et meilleures façons de faire des affaires.

Avez-vous déjà envisagé d'externaliser vos besoins en personnel et en ventes, ou n'êtes-vous toujours pas convaincu que l'externalisation est la bonne solution de vente pour votre entreprise? Assurez-vous que vous avez tous les faits pour faire le bon appel.Discutez avec les experts de la force de vente de The Revenue Optimization Companies (T-ROC) et apprenez le scoop sur l'externalisation de la vente au détail.

Pourquoi de nombreuses entreprises de vente au détail résistent-elles encore à l'externalisation?

Si les ventes externalisées peuvent être un si grand avantage opérationnel et financier, pourquoi toutes les entreprises de vente au détail ne le font-elles pas? Il y a plusieurs raisons pour lesquelles un chef de file du développement des ventes d'une marque ou d'une entreprise de vente au détail peut hésiter à sous-traiter les ventes. Le premier rappelle le vieil adage selon lequel «le changement est difficile». Il est difficile de renoncer au contrôle des ventes et du personnel. Cela est particulièrement vrai dans le commerce de détail car, en fin de compte, les chefs d'entreprise seront toujours tenus responsables de ces chiffres de ventes et de revenus.

Une autre raison pour laquelle les entreprises peuvent hésiter à embaucher un partenaire de vente et de dotation externalisé est simplement la peur de l'inconnu. Comment puis-je faire confiance aux représentants commerciaux d'une entreprise externalisée pour fournir le niveau de service attendu par mes clients? Comment savoir si ma marque sera correctement représentée par des équipes de vente que je n'ai pas réunies? Encore une fois, cette incertitude est tout à fait compréhensible, mais elle n'est pas vraiment fondée sur des faits d'aucune sorte. La réalité est qu'une équipe de vente externalisée offre souvent un meilleur service client et des chiffres de vente plus importants, car les entreprises d'externalisation sont beaucoup plus habiles à recruter, à constituer et à former des équipes de vente efficaces que la plupart des marques et des détaillants. Après tout, le seul moyen pour un fournisseur de vente externalisé de rester en affaires est de fournir des solutions de vente plus efficaces que les entreprises ne le feraient seules. En d'autres termes, si les équipes de vente d'une entreprise externalisée ne génèrent pas un retour sur investissement substantiel, elle ne durera probablement pas très longtemps.

Si vous sous-traitez les ventes, assurez-vous que votre équipe a toutes les bases couvertes.

Voici six considérations lors du choix d'un partenaire d'externalisation proposé par The Revenue Optimization Companies (T-ROC).

1. Large couverture - vous ne voulez jamais être limité dans les domaines où vous pouvez recruter, trouver et embaucher des équipes de vente. Assurez-vous de choisir un partenaire d'externalisation avec une empreinte nationale, sinon internationale.

2. Visibilité en temps réel - Du terrain à la première ligne, choisissez une société d'externalisation qui vous donne un accès instantané à l'activité de l'équipe de vente et aux conditions du magasin en tirant parti des dernières technologies de capture numérique et de création de rapports.

3. Solutions flexibles - Assurez-vous que votre société de vente externalisée est en mesure de constituer l'équipe de vente dont vous avez besoin - quand, où et comment vous en avez besoin. Ventes à temps plein, à temps partiel, à temps flexible, saisonnières, support des ventes de bases événementielles. Si votre entreprise d'externalisation ne peut pas répondre à tous ces besoins, elle va manquer à un moment donné.

4. Dotation en personnel selon vos normes - Assurez-vous que l'équipe de vente qui travaille sur vos planchers est composée de vrais professionnels qui comprennent leurs responsabilités à la fois envers votre entreprise et ses clients.

5. Formation de vente exceptionnelle - Votre équipe de vente doit être formée à «comment vendre», ainsi qu'à vos processus et procédures spécifiques de vente et de marketing. La formation est tout. Vous payez pour une équipe de vente qui vient à vous prête à avoir un impact positif sur votre entreprise.

6. L'externalisation doit générer un retour sur investissement - Une équipe de vente externalisée devrait résoudre un grand nombre de vos problèmes et défis en matière de dotation en personnel. Cela devrait vous faciliter la vie et déployer d'excellentes équipes de vente sur vos sites. Mais cela devrait également porter ses fruits en termes de performances commerciales. Donnez à votre partenaire commercial externalisé la tâche de générer un retour sur investissement mesuré en dollars gagnés, en dollars économisés et en augmentation des revenus des ventes.

Vous pouvez en apprendre davantage surdes solutions de dotation externalisées et l'approche adoptée par T-ROC en cliquant ici. N'hésitez pas non plus à planifier unconsultation gratuite d'un expert en dotation T-ROC.

Qu'est-ce qu'une société de vente et de marketing externalisée et que fait-elle?

Nous avons abordé ce que signifie l'externalisation des ventes et du marketing, voyons maintenant exactement ce que ces fournisseurs tiers font pour les entreprises de vente au détail? Comme vous pouvez l'imaginer, la réponse à cette question varie en fonction de l'entreprise d'externalisation spécifique, cependant, le premier travail de tout bon partenaire de vente externalisé est de créer la bonne équipe pour générer des ventes et générer des retours mesurables. Ils le font en étant hyper concentrés sur la satisfaction des besoins de l'équipe de vente et en mettant tout en place pour livrer les bonnes personnes à temps plein et à temps partiel aux bons endroits en un rien de temps. Voici quelques avantages clés d'un bon programme d'externalisation des ventes offert par un partenaire d'externalisation réputé.

 

1. Ventes avec flexibilité et évolutivité

L'industrie de la vente au détail est caractérisée par des hauts et des bas, une saisonnalité et des changements constants. Cela peut présenter un défi en termes de ventes et de personnel, surtout si les entreprises sont obligées de gérer toutes les pièces mobiles en interne. L'externalisation des ventes donne à ces entreprises la possibilité d'augmenter ou de réduire instantanément, selon les besoins. Non seulement les entreprises d'externalisation mettront en place une équipe de vente à plein temps, mais elles pourront également fournir du personnel temporaire de manière transparente pendant les vacances et autres périodes de pointe qui nécessitent un soutien supplémentaire aux ventes. N'oubliez pas qu'une bonne entreprise d'externalisation a des représentants des ventes déjà en place et prêts à partir, et c'est quelque chose qui n'est tout simplement pas possible lorsque vous gérez les besoins de développement des ventes en interne.

 

2. Meilleure formation. Un meilleur service. Des ventes plus importantes.

Le plus grand avantage d'un partenaire commercial externalisé est peut-être l'accès aux professionnels de la vente les plus qualifiés et les plus efficaces. À l'heure actuelle du commerce de détail, peu de choses sont plus difficiles que de localiser, de recruter, d'embaucher et de retenir les meilleures personnes possibles pour le poste. C'est une entreprise monumentale, en particulier pour les entreprises qui ont des magasins et des emplacements dans plusieurs régions et qui ont besoin d'une excellente équipe de vente dans chacune d'elles. Cependant, en permettant à une société de vente externalisée d'assumer cette responsabilité, un bassin entièrement nouveau et bien plus grand de professionnels de la vente talentueux est soudainement disponible. Ces fournisseurs tiers (du moins les bons) apportent aux marques et aux détaillants un bassin national de talents préalablement contrôlés. Les sociétés d'externalisation gèrent tous les aspects du processus de recrutement, de l'interview des candidats à leur intégration. L'un des plus grands avantages que les entreprises tirent de l'externalisation est la qualité de la formation que leurs équipes de vente reçoivent avant de rejoindre le plancher de vente. Un partenaire de vente externalisé solide fournira une formation approfondie en vente générale, ainsi que sur les produits spécifiques de la marque ou du détaillant, le processus de vente et les attributs de la marque. Le résultat est un service client exceptionnel qui se traduit par une réussite client continue en termes de confiance, de fidélisation et de fidélisation des clients.

 

3. Nouvelles bonnes pratiques apportées à votre entreprise.

Un solide partenaire de vente externalisé apporte une nouvelle perspective de développement des ventes aux marques et aux détaillants. Chaque entreprise a ses meilleures pratiques, cependant, il est très facile de faire l'expérience d'une vision tunnel au sein de vos propres fonctions de vente et de marketing. Le changement est difficile et le statu quo est familier. En externalisant votre équipe de vente ou vos équipes de vente à une entreprise tierce, vous obtiendrez plus que des solutions de dotation en personnel. Vous obtiendrez les meilleures pratiques développées à partir des leçons apprises au fil des décennies dans les ventes en travaillant avec toutes sortes d'entreprises différentes. Vous pourriez soudainement être au courant de nouvelles techniques de vente que vous ne connaissiez pas auparavant. Vous pourriez en apprendre davantage sur les nouveaux programmes de formation ou d'autres moyens d'améliorer les performances de l'équipe. Vous pourriez même accéder à de nouveaux marchés qui pourraient valoir la peine d'être explorés pour votre entreprise. La proposition de valeur avec l'externalisation comprend l'élargissement de votre champ de connaissances en ajoutant les idées fraîches et nouvelles de professionnels très expérimentés.

 

4. La chance de capitaliser sur les dernières technologies de capture de données

Les sociétés de vente externalisées les plus efficaces ont tendance à opérer à la fine pointe de la technologie de la vente au détail. S'ils ne disposent pas de leurs propres logiciels et solutions de données, ils ont certainement accès à ces technologies. Qu'est-ce que cela signifie pour les entreprises qui envisagent de sous-traiter? Pour commencer, cela signifie que vous serez en mesure de mesurer les performances de votre équipe et les ventes générées en temps réel. Les solutions avancées de données numériques sont capables de capturer et de générer des rapports sur les ventes par produit, par magasin, par région. Ils peuvent suivre les tâches des employés et les tenir responsables des responsabilités quotidiennes. Ils vous permettent également d'examiner les conditions du magasin, l'inventaire des produits, le merchandising et le marketing, l'engagement des clients et d'autres indicateurs de performance clés avec une efficacité en temps réel. Un bon partenaire d'externalisation proposera ces solutions numériques révolutionnaires pour augmenter ses services de vente et de dotation en personnel. Mieux encore, ces solutions fournissent des informations si puissantes qu'elles se rentabilisent souvent par un retour sur investissement mesurable.

 

5. Utiliser des technologies de pointe, comme la réalité virtuelle, pour créer des solutions de vente et de dotation en personnel omnicanales plus efficaces

Des percées incroyables en matière de réalité virtuelle et d'intelligence artificielle changent la donne en matière de service client et d'assistance. Quelques leaders des ventes externalisés tirent parti de ces nouvelles technologies pour offrir un tout nouveau niveau de réussite client dans un nouveau monde de la vente au détail.

Une de ces solutions est ViBA, la dernière innovation de développement des ventes de The Revenue Optimization Companies (T-ROC). ViBA signifie Virtual Interactive Brand Assistant, et cette incroyable solution de vente intègre la réalité virtuelle, la réalité augmentée, les chats vidéo en direct, les diffusions en direct et le contenu à la demande dans une plate-forme qui peut engager les clients dans les magasins et en ligne.

ViBA est la première solution de vente omnicanale à brouiller les frontières entre le divertissement, l'éducation et le commerce. Les clients peuvent parler avec un agent virtuel sympathique nommé Valerie qui est programmé pour répondre à toutes les questions qu'ils pourraient avoir. S'ils le préfèrent, les acheteurs peuvent parler directement avec un agent en direct via un chat vidéo en temps réel. Ils peuvent également appeler des démos de produits, des fonctionnalités et des spécifications, des vidéos divertissantes et d'autres choses intéressantes.

ViBA, c'est comme avoir un clone technologique de votre meilleure équipe de vente. Seule ViBA n'a jamais besoin de vacances; ne demande jamais de congé; et n'appelle jamais malade. Il peut être déployé en magasin à l'aide de panneaux intelligents ou en plaçant des codes QR sur la marchandise et la signalisation marketing. Vous aurez besoin de moins d'équipes de vente sur le terrain et celles que vous avez bénéficieront du soutien de leur nouveau membre exemplaire de l'équipe. ViBA s'intègre également de manière transparente à n'importe quel site Web pour de véritables ventes et services omnicanaux.

«ViBA est une force de vente à part entière», déclare Eddie Maza, vice-président du marketing chez T-ROC. «C'est vraiment incroyable ce que ce système peut faire et à quel point les clients aiment interagir avec lui. Nos clients abaissent le coût des ventes; ils ont besoin de moins de personnel sur le terrain; et ils fournissent un service encore meilleur et plus personnalisé à leurs clients. »

Si vous souhaitez en savoir plus sur ViBA, contactez The Revenue Optimization Companies (T-ROC).

 

6. La bonne équipe pour lancer de nouveaux produits et percer de nouveaux marchés

Une performance commerciale constante au quotidien est une chose. Mais si votre entreprise souhaite se développer sur de nouveaux marchés ou lancer de nouveaux produits, l'externalisation des ventes et de la dotation en personnel peut être un avantage considérable. N'oubliez pas que les sociétés de vente externalisées tirent généralement d'un bassin de talents beaucoup plus important que celui auquel vous auriez accès en faisant cavalier seul. Par conséquent, ils peuvent vous constituer une équipe de vente remplie d'experts qui ont de l'expérience dans le lancement et la commercialisation de nouveaux produits. De plus, ils peuvent faire évoluer votre équipe de la manière qui vous convient le mieux, par exemple en dotant en personnel des magasins ou des régions spécifiques où vous prévoyez d'introduire un nouvel inventaire, puis en se développant au fur et à mesure que vos efforts de vente se développent. Cela élimine toutes les conjectures et les maux de tête associés de vos épaules.

De plus, du point de vue de la gestion des ventes, les sociétés de vente externalisées l'ont déjà fait. Ils sont conscients des pièges et des défis associés à la commercialisation de nouveaux produits et peuvent vous ouvrir les yeux sur certaines meilleures pratiques qui pourraient s'avérer extrêmement précieuses.

Combien coûte l'externalisation des ventes?

Nous arrivons maintenant à cette grande et audacieuse question fondamentale: «Combien l'externalisation coûtera-t-elle à mon entreprise?» Le fait est que l'externalisation des ventes est un investissement substantiel. Après tout, vous confiez à un tiers une énorme responsabilité: recruter, embaucher et former une équipe de vente efficace. Les professionnels de la vente qu'ils apportent à votre entreprise et les services fournis par votre partenaire d'externalisation joueront un rôle essentiel dans votre propre succès.

C'est pourquoi l'externalisation peut avoir un coût assez important. Mais cela ne veut pas dire que ce n'est pas rentable. Il est important de mesurer le coût des ventes externalisées par rapport à ce qu'il vous en coûterait, à la fois en temps et en finances, pour créer ou agrandir votre propre équipe de vente interne. Demandez-vous si votre entreprise est bien placée pour constituer une équipe efficacement. L'équipe que vous construisez serait-elle aussi expérimentée et bien formée qu'une équipe externalisée? Votre équipe conclurait-elle des transactions et générait les mêmes chiffres de ventes qu'une équipe de vente externalisée?

Le fait est qu'une bonne équipe de vente externalisée se paie d'elle-même par le retour sur investissement mesurable qu'elle offre et par le capital que votre entreprise génère en étant libérée pour se concentrer sur d'autres domaines d'activité. Il serait inexact et irresponsable de fournir un devis pour l'externalisation des ventes dans un article de blog. Si vous envisagez d'externaliser, votre meilleur pari est deparler avec les experts.

Conclusion

Les partenaires commerciaux externalisés peuvent offrir aux marques et aux entreprises de vente au détail une longue liste d'avantages en termes de temps et d'argent. Cependant, il est important de sélectionner une société de vente externalisée qui connaît les tenants et aboutissants uniques du commerce de détail. Choisissez une entreprise avec une empreinte suffisamment large pour fournir les solutions de vente et de marketing flexibles et innovantes dont vous avez besoin - n'importe où, n'importe quelle façon et n'importe quand vous en avez besoin. De plus, exigez que votre programme de vente externalisé soit mesuré à l'aide d'une technologie de données avancée. C'est ainsi que vous saurez que vous obtenez le retour sur investissement que votre entreprise d'externalisation a sûrement promis.

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